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Como aumentar os resultados nas operações com marketplaces

Acesse o texto originalmente postado no E-commerce Brasil.

 

Muitos lojistas entraram com uma expectativa muito alta em relação aos marketplaces, como se todos os seus problemas de venda estivessem acabados, e que agora simplesmente passariam a vender milhões, afinal os milhões de acesso ao dia em cada um dos marketplaces haveria de gerar centenas de conversões.

Para alguns até foi verdade, não foi raro vermos lojistas com crescimento exponencial de venda, multiplicando seu faturamento várias vezes. Para outros, uma verdadeira decepção somente mais uma estrutura de custos, com pouca conversão de venda.

E então, qual a diferença entre um e outro? Por que para uns foi um sucesso e outros um fracasso?

Vou considerar que você já cuidou de todas as qualidades importantes de um anúncio para vendas na internet, como qualidade de foto, título completo que facilita pesquisa, descrição rica de informações etc., pois anúncios mal feitos não vendem no seu site e não vendem nos marketplaces. Vamos focar o que você precisa saber especificamente da competição nos marketplaces.

A primeira coisa a se considerar foi a motivação de cada lojista entrar em um marketplace, pois o marketplace não vai vender mais um produto que você não vende no seu site. Markeplace não é ponta de estoque para o seu site, e mesmo que você venda no seu site, muitas vezes o produto não está alinhado com o mix de produtos do marketplace, ou seja, não adianta vender produtos agropecuários na americanas, e por mais que o lojista seja aceito, os milhares de clientes que estão transitando nesse site não estão à procura desse produto… ao mesmo tempo se você tem produtos que comprou errado e são de pouca saída, dentro de um mix que seja aderente ao marketplace, certamente suas probabilidades de venda aumentam, porém ainda assim as vendas serão baixas porque o produto não tem procura.

Dessa forma, escolha o marketplace adequado para cada mix de produto. Não adianta se esforçar para colocar e gerenciar anúncios em um marketplace de produtos que possuem pouca procura no mercado, vai gerar somente custo operacional.

Outro ponto importante é como você lida com esse novo canal de venda. Se você simplesmente envia os produtos para o marketplace e espera que as coisas aconteçam sozinhas, definitivamente os resultados não virão na proporção desejada. Entenda esse novo canal de venda como uma nova unidade de negócio, que exige estratégica, atenção, dedicação e profissionalização como qualquer outro canal de venda. Se vendas na internet é um ambiente competitivo, concorrer com outras empresas dentro de um mesmo site é muito mais.

Vejo empresas de tamanho significativo operando manualmente as plataformas, vendendo produtos que não têm mais estoque, ou ainda parando de vender, sendo que possui produto em estoque, somente para ter margens de segurança. Tenha ferramentas adequadas que ajudem a você operar nesse novo mercado, faça uma gestão de estoque e pedidos pendentes e pagamentos eficientes de tal forma que você consiga vender até a última unidade, aproveitando principalmente as conversões de venda nos pontos de quebra de estoque dos concorrentes no marketplace.

Seus produtos curva A de venda devem estar sempre bem posicionados, de preferência sendo o produto principal exposto, ocupando o “BuyBox” (Caixa Principal de Venda), pois 90% das vendas de um marketplace é feito pelo BuyBox. Para isso, você terá que fazer um acompanhamento diário de seus produtos, e verificando quais deles podem ter uma estratégia de preço melhorada ou para baixo (para posicionar melhor) ou para cima (pois não existem mais concorrentes com esse produto no marketplace). Faça seus produtos curva A dominarem o markeplace, desbancando e desmotivando a concorrência a trabalhar com eles. Mas faça isso sem gerar prejuízo, precificando corretamente seu produto.

Lembre-se que preço não é o único fator analisado pelo marketplace para posicionar você no BuyBox, e muitas vezes considera expor seu estoque próprio, independente dos preços dos “Sellers” (Vendedores do Markeplace), e dentro dos Sellers, analisa itens como prazo de entrega e valor do frete e reputação do lojista nas avaliações e também velocidade de solução dos problemas via SAC.

Algumas vezes um produto é recusado no processo de produção do anúncio no marketplace e você vai descobrir meses depois. Outras vezes, o produto foi publicado mas contém erros como fotos erradas e o produto não é vendido e quando você percebe a foto do produto não é a correta. Exemplo: Um site de relógios que envia duas fotos para serem utilizadas na produção do anúncio e o anúncio expõe a foto do fundo do relógio como foto principal, ou pior ainda, o estojo… certamente dificultará a conversão. Assim, você precisa cuidar de cada anúncio seu no marketplace como se fosse sua responsabilidade.

Não tenha pressa em subir produtos aproveitando anúncios mal feitos de concorrentes simplesmente para subir mais rápido seu produto e tentar começar a vender no dia seguinte. Entenda que seu anúncio será publicado uma vez e se se bem feito, vai ajudar você a converter várias vendas futuras, as vezes não vale a pena aproveitar o anúncio do concorrente, se você consegue publicar o seu com uma qualidade superior.

Sempre que possível, publique seus próprios anúncios, separados da concorrência. A vantagem dessa estratégia é que quando o usuário procura o produto pelo campo de pesquisa, o site vai mostrar o anuncio do concorrente e o seu lado a lado ao invés do seu preço dentro do anuncio do concorrente ou o preço do concorrente dentro de seu anúncio, dependendo de uma escolha adicional do cliente.

Uma vez que ele clicou no seu anúncio e você estiver sozinho com o cliente somente existe um dilema: Comprar ou Não Comprar, e não mais de quem comprar. Para quem tem preços competitivos, isso é uma vantagem enorme na conversão de vendas, pois muitas vezes, quando o próprio marketplace possui o produto, o anuncio do marketplace aparece na caixa principal mesmo que mais caro, e seu preço fica pequeno a direita, quando não escondido. Nesses casos o cliente não chegou a ter acesso ao seu preço e abandonam o site do marketplace porque encontraram o mesmo produto mais barato em outros.

Com tudo isso, é importante ter pessoal responsável por esse novo canal de venda, acompanhando tudo que acontece. E também é necessário otimizar processos operacionais com ferramentas que simplifiquem seu trabalho. Como a competição é muito acirrada, não dá para simplesmente transferir seu custo operacional para o produto. Em um ambiente em que a segurança de compra é dada pelo marketplace, o preço passa a ser o principal fator de decisão.

Assim, otimize processos através de softwares e ferramentas que possam auxiliar todo esse trabalho. Existem soluções que reduzem em até 80% o trabalho além de evitar falhas e melhorar sua reputação e velocidade de atendimento nos marketplaces, como os “Marketplaces Hubs”. Sendo que alguns deles ainda vão apoiar em otimizações, como soluções sofisticadas de gestão de estoque com pedido pendente, formação de preços dinâmicos e ferramentas que agilizam o cadastro dos anúncios, entre outras.

Assim como no passado, muitas lojas físicas cometeram o erro de achar que simplesmente publicar produtos em um site de e-commerce era sucesso garantido, trabalhar com marketplaces, vai exigir a necessidade de adquirir todo um conjunto de conhecimento, dedicação, estratégias e principalmente ferramentas que suportem essa nova operação, fazendo com que você seja realmente competitivo e tenha sucesso nesse mercado.

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Ilson-da-Silva-RezendeIlson da Silva Rezende
Presidente da DB1 Global Software, a única com certificação de qualidade MPS BR- nível A do país e uma das melhores empresas para se trabalhar no Brasil, segundo o Great Place to Work. A DB1 é a empresa desenvolvedora do produto ANYMARKET, plataforma de integração e operação com Marketplaces. Rezende é graduado em Processamento de Dados pela Universidade Estadual de Maringá (UEM), Especialização em Sistemas de Informação pela SEPG e com MBA em Gerenciamento de Projetos pela FGV. Como liderança empresarial em Maringá, participa em conselhos de administração de instituições estratégicas da cidade como: Associação Comercial e Empresarial de Maringá – ACIM, Sindicato das Empresas de Tecnologia da Informação do Noroeste do Paraná e Vice-presidente da Cooperativa de Crédito SICOOB Metropolitano.
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