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Como a precificação estratégica aumenta o lucro do seu e-commerce

Acesse o texto originalmente postado no E-commerce Brasil.

Ano após ano, temos visto duas máximas sobre e-commerce: Possui um crescimento alto ano após ano, mesmo na crise; Possui muita dificuldade de ser uma operação lucrativa. Estudos da ABCOMM são alarmantes: dos mais de 13 milhões de e-commerces ativos no Brasil, mais de 40% apresentaram prejuízo em 2014. Me assusta pensar como serão os números dessa pesquisa dos anos de 2015 e 2016, considerando o cenário da crise econômica.

Com mais de 23 anos de experiência no setor de tecnologia da informação, executando vários projetos junto ao varejo, tenho visto falhas básicas em diversas empresas e de todos os portes, principalmente, nas empresas de e-commerce. A principal delas é a precificação sendo feita sem nenhuma estratégia, muitas vezes focando somente o aumento do faturamento, não importando a margem que cada item vendido deixa e o que cada conversão de venda apoia na estratégia de longo prazo da empresa.

Temos dois motivos principais pelos quais uma empresa pode decidir vender, independente do prejuízo, competindo exclusivamente pelo cliente e venda, independente do resultado líquido de cada conversão de venda:

  1. Crescer o negócio a um tamanho que atraia um investidor, às vezes até mesmo um concorrente incomodado com a competição em preços muito agressivos.
  2. Conquistar um nicho de mercado e posicionar a marca mais rapidamente junto aos consumidores antes da concorrência.

Normalmente por trás dessas duas estratégias temos pessoas ou grupos capitalizados, capazes de suportar a estratégia até o ponto necessário e assim que atingido o objetivo, recupera-se em um período de tempo todo prejuízo com lucros compensando todo o risco da estratégia.

Alguns podem pensar que é mais uma aposta do que uma estratégia, e não deixa de ser verdade, mas não podemos negar que temos muitos exemplos de empresas que o fizeram com maestria, principalmente no setor de tecnologia da informação.

Agora se você não se enquadra nas duas opções apresentadas e você está em uma operação que precisa ser lucrativa (com certeza é o caso da maioria dos e-commerces do Brasil), preocupe-se mais com o resultado de cada venda do que com o aumento do faturamento. Comece analisando a rentabilidade de cada item do seu estoque e, considere seriamente eliminar produtos que você mantém no seu “mix” que não tenham margens de lucro sustentáveis.

Simplesmente aumentar o faturamento pode fazer sua empresa quebrar mais rápido, ao invés de garantir seu crescimento.

Assim, nos próximos artigos você terá insights que farão você repensar seu negócio. Farão você parar de simplesmente abaixar o preço para acompanhar a concorrência. Farão você  precificar, de acordo com uma estratégia sólida e que garantirá que você atinja o resultado e o lucro esperado.

Dica 1: Persiga rentabilidade e não faturamento. Como não é possível obter rentabilidade sem faturamento, as duas coisas vão acontecer naturalmente.

Artigo 1:  Por que 20% dos produtos representam 80% da sua rentabilidade?

Minha esposa possui um e-commerce de relógios masculinos e recentemente falei para ela que 20% dos produtos (SKUs) do seu e-commerce representavam 80% do faturamento, de modo que 20% dos produtos representavam 20% do lucro, não necessariamente os mesmos. No dia seguinte, ela me procurou dizendo que isso não era verdade… 27% dos SKUs, representavam 80% do faturamento e 25% de SKUs representavam 80% do lucro, e que aproximadamente 5% dos SKUs do primeiro grupo não estavam no segundo grupo, e complementou… “Você está errado… não é o percentual que você falou!”. Esqueci de mencionar que era uma regra de tendência e não um número absoluto. Para variar… ela estava certa.

De fato, quando Wilfred Fritz Pareto em 1897 executou um estudo sobre a distribuição de renda, percebeu-se que a distribuição de riqueza não se dava de maneira uniforme, havendo grande concentração de riqueza (80%) nas mãos de uma pequena parcela da população (20%), e definiu a famosa “Regra de Pareto”, certamente ele não a definiu com precisão absoluta, pois se trata de uma tendência… uma filosofia. Conceitos, como “Long-Tail” e “Head” vêm justamente da aplicação de Pareto. Ainda assim, muitas empresas ignoram esse conceito na hora de gerenciar seus estoques e preços, sendo que dispensam muitas vezes mais energia promocionando produtos de baixo giro e baixa rentabilidade do que nos seus campeões de venda.

Com isso, tenha uma visão clara dos produtos de maior rentabilidade, conheça o “O Pareto do Seu Negócio”, estabeleça curva ABC das suas vendas e estoque por canal de venda. Assim se você opera em marketplaces como Mercado Livre, Cnova, B2W, Walmart, entre outros, tenha uma visão clara dos itens mais vendidos em cada canal de venda, pois cada um tem seu giro de produtos de forma independente em função do público que acessa cada canal.

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Como também precisamos fazer as coisas de uma forma otimizada, com baixo custo operacional, precisamos focar mais energia e estratégia de precificação nos produtos de Curva A, para garantir cada vez mais venda e rentabilidade nesses itens.

Se você tentar fazer tudo, não vai conseguir fazer com a qualidade ideal ou o custo operacional gasto na “Curva de Estoque C” poderá inviabilizar sua rentabilidade nesse grupo de itens.

Existe um ditado Norte-Americano, que diz “Less is More!”, assim foque as estratégias de precificação nos itens de maior giro, pois você terá maior rentabilidade.

Dica 2: Use Pareto para cada canal de venda e foque suas estratégias de precificação na Curva A de produtos para garantir maior rentabilidade com menor esforço.

Próximos Artigos:

Artigo 2: Somente o preço importa? Por que pagamos o dobro em um refrigerante no posto de gasolina?

Artigo 3: Calcule corretamente o preço. Errar aqui é prejuízo certo.

Artigo 4: Preço como parte da estratégia. Escolha a sua.

Artigo 5: Movimentos para se ter um preço mais competitivo com maior rentabilidade

 

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Ilson-da-Silva-RezendeIlson da Silva Rezende
Presidente da DB1 Global Software, a única com certificação de qualidade MPS BR- nível A do país e uma das melhores empresas para se trabalhar no Brasil, segundo o Great Place to Work. A DB1 é a empresa desenvolvedora do produto ANYMARKET, plataforma de integração e operação com Marketplaces. Rezende é graduado em Processamento de Dados pela Universidade Estadual de Maringá (UEM), Especialização em Sistemas de Informação pela SEPG e com MBA em Gerenciamento de Projetos pela FGV. Como liderança empresarial em Maringá, participa em conselhos de administração de instituições estratégicas da cidade como: Associação Comercial e Empresarial de Maringá – ACIM, Sindicato das Empresas de Tecnologia da Informação do Noroeste do Paraná e Vice-presidente da Cooperativa de Crédito SICOOB Metropolitano.

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