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Case Pharma­packs: a campeã de vendas na Amazon Marketplace

A Amazon é uma das maiores empresas de varejo online do mundo. Nos países em que opera como marketplace, o poder de vendas é gigantesco e, frequentemente, o site é o primeiro destino de consumidores que buscam por todo tipo de produtos.

Por conta disso, o nível de concorrência é alto. Os sellers precisam estar constantemente buscando formas de otimizar estratégias, apostando em preços competitivos e produtos inovadores. Conseguir destaque neste ambiente é um enorme desafio; mas, o case Pharma­packs prova que a conquista é possível com as estratégias certas.

A Pharma­packs, empresa estadunidense que vende especialmente artigos de farmácia, encontrou a mina de ouro com as vendas em marketplaces. Hoje, além de manter seu próprio e-commerce, a empresa vende em várias destas plataformas – Amazon, eBay, Walmart e Overstock. A aposta tem dado resultados: enquanto o faturamento chegou a US$ 70 milhões em 2015, a expectativa para este ano é atingir, pelo menos, o dobro deste valor. Desse total, a maioria é fruto das vendas em marketplaces, sendo a Amazon responsável por cerca de 40%.

O bom desempenho não deixa de ser uma surpresa. A Pharma­packs vende produtos comuns, que podem ser encontrados facilmente em lojas físicas e em um bom número de lojistas virtuais. Para alcançar os números de sucesso, a empresa lançou mão de uma estratégia de vendas eficiente.

Estoque

Assim que começou a vender em marketplaces, a Pharma­packs entendeu que este era um negócio diferente do e-commerce próprio e com oportunidades distintas. A chance que a empresa resolveu abraçar foi a possibilidade de flexibilizar seu estoque.

Em vez de manter estocadas linhas de produtos completas, a Pharma­packs começou a disponibilizar para venda apenas os itens que seus fornecedores tinham em estoque. Com isso, a empresa minimiza custos com estocagem e trabalha com um mix de produtos variado.

Precificação

As estratégias para alcançar a buy box e chamar a atenção nos marketplaces foram cuidadosas. Os empreendedores da Pharma­packs investiram em estudar seus concorrentes nas plataformas, observar os rankings de produtos mais vendidos e testar diferentes estratégias de precificação.

Dessa forma, eles descobriram os caminhos que funcionam melhor para entrar na buy box e, mesmo assim, não sair no prejuízo por definir preços muito baixos.

Atendimento

Não é só o preço que importa na classificação de um anúncio na buy box: o atendimento e a avaliação dos consumidores também são levados em conta. Para lidar com essa demanda, a Pharma­packs investiu em uma equipe especializada: 16 pessoas se dedicam a atender os consumidores. Todos os contatos são respondidos em cerca de 24 horas e os atendentes cuidam com especial atenção de consumidores que avaliaram a loja com até três estrelas.

A combinação das estratégias tem gerado resultados incríveis para a empresa. Segundo informações divulgadas pela Inc. 5000, a empresa envia uma média de 570 mil pedidos todos os meses e, com apenas seis anos desde a fundação do negócio, o faturamento já deve ultrapassar os US$ 140 milhões em 2016.

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