A Operação Black Friday começou! Falamos com o CEO do ANYMARKET, Ilson Rezende, que deu dicas infalíveis para vencer essa missão:
Independente do ano, utilize a Black Friday para cumprir o propósito pelo qual ela foi criada: um dia de descontos significativos, com o objetivo de limpar estoques antigos e de baixo giro.
Devido a sua proximidade com o Natal, os consumidores procuram aproveitar os descontos e antecipam as compras natalinas. Dessa forma, devemos olhar para os produtos que estão parados no estoque e avaliar: se algum produto estiver sem girar há mais de 90 dias, será um forte candidato a descontos significativos na Black Friday.
O ideal é recuperar pelo menos o valor investido na compra (o que já vai gerar perdas, devido aos impostos, comissões e custos operacionais), mas é melhor colocar o dinheiro para girar novamente do que ficar com ele parado no estoque, recuperando o prejuízo com boas aquisições futuras. Preste atenção nos produtos de mudança de coleção (caso de moda), ou que tem novos lançamentos a vista (eletrônicos). É a hora de renovar o estoque com produtos que giram melhor.
Quanto tempo de descontos?
Lembre-se que a Black Friday não é somente a sexta-feira, pode durar uma semana, ou seja, semana de início da Black Friday, a Black Friday, final de semana e a segunda-feira com a Cyber Monday.
Assim, pense na sua estratégia para a semana toda e não somente para a Black Friday. Por exemplo: se eu antecipar os descontos, posso limpar meu estoque antes dos concorrentes. Ou ainda, se eu deixar meus concorrentes venderem os estoques deles, posso vender o meu com um pouco mais de margem.
São escolhas que devem ser feitas de acordo com o produto, mercado e análise dos concorrentes, e isso exige análise por produto.
Tenha fornecedores como aliados
Uma estratégia interessante é discutir com seus fornecedores quais produtos eles estão dispostos a ceder descontos agressivos para que você possa coloca-los na Black Friday. Lembre-se que não é o único que precisa reduzir o estoque que não está girando, ou seja, você pode ser um parceiro estratégico para seu fornecedor nessa ação. Combine ações de Cross-docking (com gestão de estoque garantido, obviamente), ou estoque que possa ser adquirido e desenvolvido exclusivamente com foco na ação da Black Friday com seus fornecedores.
Considere a possibilidade de ampliar sua estratégia de “killer product” (venda com prejuízo em troca de cadastro), para ter a oportunidade de surpreender o cliente e iniciar um relacionamento com ele para novas vendas.
4 Erros mortais da Black Friday
- Dar desconto em produtos de alto giro. Se você vai vender de qualquer jeito, por que dar desconto e vender com prejuízo?
- Seguir descontos da concorrência, sem ter uma estratégia definida. Se você seguir o concorrente, o máximo que você vai conseguir é atrapalhar o concorrente. Foque na sua estratégia.
- Buscar faturamento a qualquer custo. Faturamento com prejuízo, se não estiver em uma estratégia não vai salvar sua empresa, somente vai ajudar a afundá-la mais rapidamente. Financie sua operação com bancos, não com vendas sem lucratividade para somente gerar dívidas e afundar seu negócio ainda mais.
- Não trabalhar com descontos verdadeiros. O consumidor não é bobo, subir preço para somente aparecer percentual de desconto no anúncio mostrará que você não tem credibilidade. Não vai gerar conversão, e se gerar terá dano de imagem, pois ele vai monitorar os preços depois.
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