Você sabia que existe mais de um modelo de marketplace? Qual a melhor opção para o seu e-commerce e como funciona a taxa de comissão e custos de cada um deles? Vamos apresentar os modelos de marketplace e detalhar o funcionamento da taxa de comissão nestas plataformas.

Existem três modelos de marketplaces no mercado:

Gerador de leads: neste modelo o marketplace é utilizado como vitrine de produtos para gerar leads (tráfego), ou seja, intenções de pedido. Trata-se de uma intenção de pedido porque a maioria dos processos permanecem sobre a responsabilidade do lojista e não do marketplace. São eles: billing, gestão de fraude e fulfillment. O lojista arca com estes custos enquanto o marketplace fica responsável pela geração de tráfego, ou seja, de visitantes para as lojas.

Ex: Shopfácil

Serviços agregados: aqui o marketplace oferece, além da geração de leads, o serviço de fulfillment. As empresas que estão iniciando suas operações ou aquelas que não possuem verba ou foco no investimento em um centro de distribuição próprio podem terceirizar este serviço por meio do marketplace. O serviço entrega toda a estrutura de fulfillment para o lojista mediante um pagamento adicional pelos serviços prestados. Os recursos são alocados de forma mais eficiente para o lojista e o aumento de vendas dilui os custos fixos e operacionais do marketplace. Para realizar esta estrutura no mercado brasileiro, o lojista deve ter uma filial logística dentro do centro de distribuição do marketplace e uma infraestrutura adequada para realizar a emissão de fatura e nota fiscal. Até o momento não existe modelo similar no Brasil, apenas algumas empresas como o Grupo Sequóia, Total Express e FEDEX que fornecem o serviço de fulfillment terceirizado.

Ex: Amazon FBA

Gerador de pedidos: neste caso o marketplace é responsável pela geração de tráfego, billing e gestão de fraude. O marketplace assume a função financeira do lojista, cuja responsabilidade é receber pedidos já gerados e aprovados para, a partir disso, realizar o fulfillment, faturar e enviar ao cliente. Este é o modelo mais adotado no Brasil. Devido a maior responsabilidade do marketplace, existe um aumento de margem de contribuição com a melhor alocação dos recursos pelo lojista.

Ex: Walmart, Extra.com, Submarino, Saraiva

Este último modelo, além de ser o mais utilizado, é também o que gera maiores dúvidas com relação as taxas cobradas para os lojistas que fazem parte do marketplace. Os marketplaces são uma forma de aproveitamento do tráfego, mídia, visitas e relevância em SEO para incrementar a venda e diminuir custos. Alguns conceitos são essenciais para compreender o funcionamento destas plataformas.

Comissão: é a taxa cobrada pelo marketplace sobre o volume de vendas realizados. A taxa varia de acordo com o perfil de produto ou serviço disponibilizado pelo marketplace, grau de abertura ou curadoria do canal. Esta comissão pode ter uma grande variação de um marketplace para o outro, como a diferença entre os 3,5% do Etsy até os 30% do Uber.

Prazo de pagamento: a maioria dos marketplaces trabalha com um prazo de pagamento dos pedidos que varia de 2 até 45 dias após a postagem ou entrega do produto. Isto é feito para garantir a segurança de que a entrega foi realizada e a venda foi encerrada com sucesso.

Liquidez de produtos: este indicador apresenta o grau de maturidade do marketplace, dividindo o número total de produtos com vendas pelo número total de produtos no marketplace. Uma ótima taxa de liquidez está entre 25% e 60%, enquanto novos marketplaces apresentam taxas entre 10% e 15%.

O benefício do modelo de marketplace gerador de pedidos para o lojista é a alocação mais eficiente dos recursos. Custos com geração de mídia online, análise de fraude, taxas cobradas por operadoras e todos os outros recursos necessários são melhores distribuídos e mais rentáveis por meio dos marketplaces.

Mas como isto funciona? O tamanho do varejista impacta diretamente na margem de contribuição. Além dos altos custos de marketing devido à concorrência de palavras-chave, a margem de contribuição de um varejo pequeno é de 2% enquanto do grande varejo, no mesmo segmento, chega a 11%.

Assim, o vendedor transfere para o marketplace alguns serviços que para ele são muito caros, pois são realizados em baixa escala, como custo de mídia, adquirência, análise e gestão de fraude, aumentando sua margem de contribuição.

As despesas fixas com marketplaces, além da taxa de comissão, variam em cada caso. Se você é pessoa física, seu custo será apenas com a taxa de comissão. Pessoa jurídica deve pagar ainda os impostos referentes à venda, registrada na nota fiscal. Além disso, terão os custos para deixar sua loja mais visível em cada marketplace.

Manter uma loja virtual própria exige a previsão de gastos com a implantação do site da marca, hospedagem, layout integrado à ferramenta de venda e cobrança de produto. O investimento inicial no negócio é maior, assim como tempo de implementação desta estrutura. Por estes e outros motivos os marketplaces se mostram tão valiosos.

É importante lembrar:

  • Quase todos os marketplaces são grandes empresas, possuem suas regras e grande valor de marca agregado, então seus contratos são muito bem detalhados e eles solicitam diversos documentos. Esteja ciente dos direitos e deveres de cada parte e prepare tudo que será necessário para um contrato seguro.
  • Analise as taxas de comissão. Em determinadas situações, os custos muito altos podem ser pouco rentáveis para a sua loja.
  • A maioria dos marketplaces não passa os dados de contato dos clientes para o lojista, como e-mail e telefone para ações diretas. Verifique estas condições com cada marketplace e tenha uma estratégia em sua loja própria para vendas diretas.
  • Estar em uma grande vitrine cercado de ofertas é um desafio. Tenha bons textos de descrição, ficha técnica, fotos de qualidade e um preço de frete competitivo.

Com todas estas informações, é necessário analisar as condições de forma aprofundada antes de atuar nos marketplaces. Além dos custos definidos pelas plataformas, entenda seu posicionamento, público-alvo e produtos de maior ênfase. Com um bom negócio o lojista, consumidor e markeplace só tem a ganhar.

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