En el ritmo de la internacionalización de las empresas, principalmente hablando del retail online, en este artículo usted podrá aprender los primeros pasos para llevar su empresa afuera del país y expandir sus operaciones de ventas en el E-commerce mundial.
Inicialmente, ante todo, es fundamental un estudio de mercado y planificación para el mejor resultado de esa operación.
Es decir, los puntos abordados van a ayudarle a identificar el modelo más adecuado de acuerdo al plan estratégico global de la empresa, pero, antes que nada, es fundamental un entendimiento del mercado en que actúas y en el que pretende actuar.
Las principales formas
• Exportación directa
En este modelo, la empresa actúa directamente en el “país objetivo”, exportando directamente su producto o servicio, manteniendo su estructura de producción o distribución, en su país de origen.
Lo que se facilita en ese modelo es la cuestión de la estructura reducida, o sea, usted no va a necesitar invertir a corto plazo fuera del país, su costo de implantación es relativamente menor en comparación a los demás modelos.
• A través de la red de subsidiarias de empresa multinacional
Por ejemplo, vamos a suponer que su empresa ya está atendiendo a una empresa multinacional en el país de origen, y usted tiene interés en atender a otras unidades de esa empresa en el exterior, así que usted ya tendrá una ‘base’ de clientes para prospectar en el exterior.
En este modelo, la ventaja es el hecho de que usted ya tiene la empresa como cliente y la internacionalización se viabiliza por una adaptación de su producto a las unidades de cada país en el exterior.
• Adquisición de empresas en el país de destino
En este escenario, la empresa nacional, hace una adquisición estratégica de una empresa en el país que desea actuar, pudiendo ser la compra total de una empresa o incluso un joint venture (asociación, sociedad).
El punto principal en este modelo es el know-how (conocimiento, experiencia) adquirido con la compra y la ruptura de la barrera cultural inicial.
Considere siempre que existen diferencias culturales entre empresas y más aún cuando hablamos de países de todo el mundo, por eso es importante siempre atención con la gestión de procesos, empresa y personas.
• Implantación de unidad propia en el país destinatario
Aquí, la empresa decide abrir sus operaciones en otros países, a través de: Oficina Comercial; Centro de Distribución y/o; Unidad productiva.
Lo que se facilita en este caso es que la empresa tiene total control de las operaciones en el país objetivo, lo que puede generar negocios de forma más rápida. Sin embargo, la inversión inicial para este modelo se vuelve exponencialmente mayor.
• Red de aliados (partners) en el país de destino
En este modelo, la empresa identifica estratégicamente, una red de aliados en el país objetivo, para expandir su operación.
Por ejemplo: para una operación de ventas on-line, en los canales de Marketplace, se puede utilizar un aliado como Mercado Libre para expandir sus operaciones en los países de América Latina.
La gestión de alianzas es el punto principal para una buena relación y éxito del negocio, principalmente en ese modelo.
• Seguir al cliente (Follow the Client)
No menos importante, y otra forma de llevar su empresa fuera del país, es seguir al cliente. Una buena estrategia para quien está consolidado en su país de origen y tiene intensión en la expansión internacional.
Aquí es cuando su cliente ya está en fase de internacionalización y usted, por ejemplo, como su proveedor, también observa una oportunidad de acompañarlo en ese proceso. La ventaja en este caso es que usted ya tiene la relación con el cliente en su país de origen, lo que puede facilitar su adaptación al proceso de internacionalización.
Conclusión
Sabemos que actualmente existe una tendencia a las ventas Cross-Border, es decir, el proceso de internacionalización de las ventas fronterizas.
Mejor que eso, es descubrir cómo su empresa puede operar afuera del país e iniciar una expansión mundial de forma sostenible e inteligente.
No necesariamente deben restringirse a un solo modelo presentado, es posible un estudio y definición de una estrategia comercial para una definición de cuál o cuáles modelos pueden ser adoptados.
Un ejemplo de internacionalización es el Hub de integración con los mayores Marketplaces en Brasil, ANYMARKET del Grupo DB1.
La empresa está pasando hoy por un proceso de internacionalización, adoptando los modelos de: Exportación directa, apertura de unidad propia, red de aliados (partners) y follow the client (siguiendo el cliente).
Con un plan de actuación inicialmente en América Latina y Europa, en países donde el crecimiento de E-commerce es muy prometedor.
