Uma coisa é certa: ninguém nessa vida cresce sozinho! E essa regra pode ser aplicada tanto às pessoas Físicas como as Jurídicas. Isso mesmo, as empresas também não crescem sozinhas e isso é um fato! Lutar uma batalha por dia, matar um leão por dia são as frases mais usadas para expressar a luta diária de empresas que se esforçam para crescer e serem reconhecidas em um cenário onde a concorrência está cada vez mais acirrada.
Mas e seu eu te dissesse que tem uma maneira, não menos árdua, porém mais próxima e menos dolorida de crescer no mercado? E ainda oferecer todas as soluções possíveis para seus clientes, se tornando referência no mercado?
Isso é possível e já está presente em muitas empresas. O nome dessa fórmula (que parece mágica, mas é puro trabalho) chama-se Canal de Parcerias e eu vou te explicar um pouco mais como ele pode te ajudar.
UM CANAL DE PARCERIAS DE VERDADE
Tem muitas empresas que trabalham com um setor de parcerias e que é até bem estruturado, mas que acaba deixando o parceiro de lado.
Você ter um canal de parcerias onde o seu principal foco é qualquer outro, menos ter uma aproximação de seus parceiros e um ganho de todo o ecossistema, é a mesma coisa que você ter um setor de vendas e pensar em qualquer coisa, menos em vender e com isso, satisfazer seu cliente.
Quando falamos de um canal de parcerias empresarial, esse canal tem que ser pensado em não apenas ter parceiros que te indiquem, mas também, que você indique a eles. É um clássico ganha-ganha, que permite às empresas crescerem juntas, se estruturando e ganhando mercado com seus esforços, em conjunto.
Você também pode usar um canal de parcerias para oferecer serviços que você não tem em sua empresa, mas que podem ser interessantes ao seu cliente.
PENSANDO EM TODO O ECOSSISTEMA
Um ótimo exemplo, pode ser o nosso próprio hub de integrações aqui, o ANYMARKET. Hoje, não temos serviços de frete e nem pretendemos ter, pois nosso foco é em marketplaces, porém, nossos clientes querem e precisam desse serviço para enviarem seus produtos ao consumidor final, depois que vende em um dos nossos canais de venda.
Ao invés de fazer o cliente ter que fazer pesquisas, procurar quem pode ajudá-los lá fora e correr o risco ainda de encontrarem uma empresa que não é confiável, porque não indicar um parceiro, em quem confiamos e que sabemos que poderá atender bem o nosso cliente, com a mesma rapidez e qualidade que fazemos?
Outro exemplo é um ERP. Uma empresa precisa ter seu controle fiscal, e isso o ANYMARKET não faz e nem pretende fazer, porque mais uma vez, esse não é o nosso foco! Por que então, não termos parcerias com ERPs que consigam fazer esse controle fiscal e de estoque, por exemplo, e oferecer um parceiro que tenha o mesmo atendimento que o nosso?
Tudo isso pode fazer parte de uma estrutura muito grande para o seu negócio e contar com parceiros que estão ali, com você, de verdade e que dão atenção a você e aos seus parceiros, é uma estratégia de crescimento sustentável que pode ajudar e muito o seu reconhecimento de mercado em menos tempo, com menos custos do que se você contratasse uma empresa de publicidade, por exemplo.
CRIANDO UM OBJETIVO
Um fator determinante na hora de criar um canal de parcerias para a sua empresa é: qual o objetivo que você quer com esse canal?
Claro que a indicação de leads de ambas as partes é o que ajuda o canal a ser sustentável e até mesmo rentável para todas as empresas envolvidas, afinal de contas, ninguém vive sem clientes, que são os responsáveis pelo faturamento, mas tenha em mente algo a mais que isso. Entenda o que realmente você precisa e quer com esse canal de parcerias e quais os objetivos que ele vai te ajudar a alcançar.
Por exemplo: quero ficar reconhecido no mercado como o melhor hub de integrações de marketplace da América Latina. Então irei preparar todos os pontos, dentro de casa e depois, oferecer essa condição aos meus parceiros, principalmente, entregando esse meu objetivo, para que após meus parceiros comparem a minha ideia, possa passar para seus clientes e assim, as indicações vão fazendo outras indicações e crescendo toda a rede de reconhecimento.
Outro exemplo é caso você queira oferecer um ecossistema mais amplo e mais seguro para seus clientes. Daí, vale a pena você escolher parceiros que compartilhem da mesma ideia de atendimento que você e até mesmo, fechar um contrato de exclusividade, onde vocês se indicam entre vocês e não abre a concorrência para outras empresas, tendo a certeza da troca de leads e ainda a indicação de serviços que valem a pena.
O CANAL DE PARCERIAS NÃO PRECISA SER DE PARCEIROS ÚNICOS
Outro fator que toda empresa precisa entender é que, apesar das empresas fecharem parcerias com outras empresas, que podem concorrer entre si, por exemplo: mais de uma empresa de transporte, mais de uma plataforma de e-commerce e assim por diante, é extremamente importante se manter a ética entre essas empresas do ecossistema de parcerias.
É inadmissível que você troque informações confidenciais de empresas concorrentes e até mesmo as que não concorrem diretamente entre si. Tudo que você souber de uma empresa deve ser guardado apenas para si e no primeiro questionamento de outras empresas, você deve mostrar que não se sente confortável ao passar informações de outras empresas.
Por ser um canal comercial, mas ainda assim, mais amigável que o vendas em si, o canal de parcerias costuma ter uma camaradagem que pode ser confundida com uma grande amizade por isso, a troca de informações entre parceiros é comum. Grandes amizades, inclusive, podem surgir dos envolvidos no canal de parcerias, entretanto, você deve ponderar se você gostaria que determinada informação de sua empresa fosse revelada para o concorrente, antes de contar uma informação para outra empresa.
O ideal é montar um contrato com cláusulas de confidencialidade entre as empresas e garantir que as informações importantes sejam mantidas em sigilo, com probabilidade de multa. Mesmo se escolhendo os parceiros certos, às vezes algo pode escapar e você deve se proteger e proteger as empresas que estão acreditando em sua parceria.
Um canal de parcerias é uma grande vantagem competitiva para as empresas que os utilizam com todos os recursos necessários e pode fazer a sua empresa grande no mercado em bem menos tempo do que se você tentasse fazer tudo sozinho. Vamos ser parceiros?
