Estamos vivendo uma pandemia, é normal não sabemos exatamente o que fazer nesse momento.
Mas uma coisa é importante, se manter em movimento.
Não podemos parar. Temos que trabalhar o dobro do que antes, nos conectar com mais pessoas (mesmo que a distância), negociar mais, usar nossa rede de contatos para manter os negócios “girando”.
Pensando nisso, separamos tópicos que serão importantes para manter as lojas virtuais ativas e retomarmos a situação “normal”.
Sempre parto de uma premissa: é preciso saber aonde estamos para definirmos aonde vamos. Por isso, o primeiro ponto é justamente o principal.
Depois de analisar as métricas, nossas decisões passam a ser embasadas. Sem números, somos apenas “idiotas com opinião”.
1 – Métricas (KPIs):
Separamos as principais para a sua loja virtual. Ah, a maioria delas você tem acesso diretamente no Google Analytics.
Ticket Médio:
Este indicador indica quanto faturamos por pedido.
Logo, para atingirmos um faturamento futuro maior, podemos definir duas estratégias: aumentaremos o ticket médio ou teremos mais pedidos.
Para aumentar o ticket médio, campanhas de frete grátis são super bem-vindas.
Para aumentar o número de pedidos, você pode abrir outros canais de venda. Marketplaces costumam ser canais que incrementam rapidamente o faturamento das lojas virtuais. E você ainda pode conectar a sua loja a vários marketplaces, utilizando apenas um Hub.
Vendas por Estado:
Aqui você consegue ver para qual estado você mais vende, assim, quando for fazer uma campanha (no Facebook Ads ou Google Ads), pode direcionar o investimento onde haverá tendência de maior retorno. Minimizando desperdício e aumentando o retorno.
Vendas perdidas por Estado:
Nesse ponto é essencial analisar outra métrica, o valor proporcional do frete nos pedidos.
Provavelmente, o frete para estados que você menos vende deve ser, aproximadamente, 15% do valor do pedido. Negocie com sua transportadora taxas melhores para esses estados. Você também pode buscar por outras transportadoras ou até mesmo comprar frete de um Gateway, para diminuir custos.
Taxa de Rejeição:
A taxa de rejeição corresponde a todas as pessoas que entram e, instantaneamente, saem da página, sem tomar nenhuma ação.
Isso ocorre por alguns motivos, os principais são: páginas que demoram pra carregar e cliente que está chegando na página errada. Nesse ponto, vejo muitas campanhas de produto direcionar o cliente para a Home.
Imagina o cliente que clicou em um anúncio de um produto específico, é direcionado para a Home. Lá, ele tem que buscá-lo no meio de outros 10.000 produtos. Quantas vezes isso já aconteceu com você?
É importante identificar o que está acontecendo. Para isso, pode utilizar sistemas para gravar o usuário enquanto acessa a sua loja.
Taxa de Conversão:
De uma forma geral, as lojas virtuais brasileiras precisam de 100 acessos para ter uma venda.
Se a sua média é menor, procure melhorar suas campanhas.
Lembre-se que o frete impacta muito na taxa de rejeição.
Ah, existem lojas que trabalham com taxas de conversão de 3%, e até mais.
Faça os cálculos, quantos pedidos você teria a mais, se melhorar 0,5% a sua taxa de conversão?
Conversão por Canal de Aquisição:
No Google Analytics é possível identificar qual o canal que mais lhe traz vendas. Potencialize os canais mais rentáveis e melhore os canais que ainda podem ser explorados.
Comportamento do Consumidor:
Também no Google Analytics é possível analisar as páginas que mais perdemos clientes, neutralize-as. Utilize popups de saída oferecendo cupom de desconto.
Curva ABC:
Esse relatório te apresenta quais os produtos mais vendidos em 3 faixas (A, B e C), e, em duas variações, quantidade vendida e margem de lucro.
Invista nos produtos da “parte A” e tente diminuir os da “parte C”. No Google Analytics, existe relatórios de produtos mais vendidos. Confere lá!
Vendas por Fornecedor:
Qual a sua dependência dos seus fornecedores?
Se um dos seus fornecedores não conseguir mais lhe atender, quanto você deixaria de faturar? Minimize esse risco ampliando seus fornecedores.
Agora que temos alguns indicadores, para sabermos onde estamos, vamos olhar como melhorar as vendas com sistemas e estratégias simples.
2 – Utilize Inteligência Artificial:
Ter a inteligência artificial no seu site aumenta, em média, 30% a taxa de conversão.
Mas como ela funciona? É muito simples.
Primeiro, ele fica analisando o comportamento dos usuários, assim, quando outro usuário com o mesmo perfil acessar a loja, o sistema apresentará os produtos mais apropriados para cada perfil. Por exemplo, ele não vai mostrar um vestido para alguém que tem interesse em calça.
Dessa forma, cada usuário acessará uma loja “diferente” de acordo com o seu perfil. SmartHint e Performa.ia são duas empresas que trabalham com sistemas de I.A para E-Commerce.
3 – Carrinhos Abandonados:
Já virou até habito, vamos na loja, simulamos a compra e ficamos esperando uma promoção no e-mail.
Ter um sistema para enviar e-mails para carrinhos abandonados ajuda muito na conversão. CartStack é um sistema para configurar esses envios. Caso você possua outros sistemas de Inbound Marketing, é possível configurar os envios. Integre a sua loja com o sistema e compartilhe as informações que o seu cliente “deixa” durante o processo de navegação.
4 – Negocie com Fornecedores:
Pode parecer um pouco óbvio… Mas pegar o telefone e conversar pode te ajudar a resolver muitos problemas. A situação vai ficar complicada para a maioria das pessoas e todos teremos que ceder um pouco. Abra o jogo, ligue, negocie.
Antecipe-se, não espere. Quanto mais cedo, melhores as condições.
5 – Faça Parcerias:
Ações em parceria podem te ajudar a vender itens com pouco giro e conquistar novos mercados.
Por Exemplo:
Loja A: Vende Roupas de Ginástica
Loja B: Vende Chás “Detox“
Sugestão de Parceria:
Venda Kits, Promoções, Compra um, ganha outro, Compra um ganha desconto no outro,… e não precisa ser somente lojas virtuais, procure lojas físicas para criar benefícios para seus clientes. Abuse da criatividade nesse momento!
Lembre-se, os clientes compram a solução de um problema, não um produto ou serviço. Portante, entregue a solução.
6 – Valorize a base de clientes:
Olhe com carinho para os clientes que já lhe compraram.
Além de ser mais fácil (e mais barato) vender para clientes que já compraram, você já possui diversas informações a respeito do cliente.
Abuse dessas informações.
Ofereça produtos complementares ao que foi vendido anteriormente, busque entender o uso produto antes de oferecer outro.
Ah, crie um sistema de indicação! O Especialista em Vendas por Indicação, Rodrigo Noll diz: “ninguém oferecer fralda para quem não tem filho”.
O seu cliente vai indicar apenas para pessoas que tem interesse e você ainda utiliza de uma arma poderosa, a Prova Social.
7 – Abra novos canais de venda:
Vender em marketplaces pode ser uma ótima fonte de receita, como eles possuem uma base grande de clientes e um volume muito grande de acessos, “surfar” nessa onda pode alavancar suas vendas.
8 – Busque formas criativas de diminuir custos:
Embalagens, logística e até mesmo contratos de trabalho podem diminuir os custos fixos.
Procure seu contador e advogado, ter contratos PJ em vez de CLT podem lhe auxiliar nesse momento de reconstrução.
Revise seus contratos para adequar a sua realidade.
9 – Qualifique-se:
Na minha visão, nada é mais motivador que o conhecimento!
Existe muito conteúdo gratuito na internet, fóruns, grupos,… aproveite para aprender coisas novas para melhorar a performance da sua loja.
Peça ajuda! A maioria das pessoas tem prazer em compartilhar conhecimento, ajude e peça ajuda.
Aprenda a Gerar Tráfego, isso pode transformar a realidade do seu negócio. Seja pago ou orgânico, isso trará mais pessoas para a sua loja e, consequentemente, aumentará a probabilidade de venda.
10 – Busque novas formas de logística:
Além de transportadoras, busque parceiros locais para atender a sua cidade com um prazo incrível.
Inclusive, você pode criar pontos de retirada com lojas físicas (próprias ou de parceiros), facilitando o acesso aos pedidos.
Isso te ajuda a “blindar” o mercado, oferecendo serviços diferenciados.
Leve tráfego (no mundo físico) para lojas. Imagine só, você disponibiliza lojas de parceiros para que o cliente possa retirar o pedido. O cliente vai até a loja e, nesse momento, o vendedor pode se conectar com o cliente e fazer uma venda.
11 – Busque Nichos que irão crescer:
Uma forma de diminuir o impacto, é entrar em nichos que tendem a crescer, aproveite a expertise que já possui, para abrir novos mercados.
Seria como ter uma operação, dividida em duas lojas, dividindo custos e compartilhando contatos e inteligência de mercado.
12 – Calcule os custos de venda com precisão:
Saber quais são seus custos é essencial para uma operação saudável e lucrativa. Calcule com precisão para ter uma visão real de quanto você lucra para cada real vendido.
13 – Evite retrabalho:
Errar o envio de um produto, um cadastro, uma publicação, tudo isso onera a operação e afeta a lucratividade da empresa. Minimize erros para aumentar a performance da equipe.
Vamos juntos construir um ecossistema saudável! Um abraço, Barão, da Frenet.
