O artigo a seguir é uma adaptação da apresentação de Felipe Dellacqua, sócio e VP de vendas da VTEX, no evento ANY AWARDS 2020.
Você sabia que 82% dos consumidores em todo o mundo já fizeram compras em sites internacionais? Esse é um dado apresentado pela Forrester, na pesquisa “Seizing the Cross-Border Opportunity”. A pesquisa mostra ainda que a América Latina é uma das líderes em compras internacionais: 83% da população latino americana é adepta ao cross-border.
O mercado apresenta oportunidades incríveis. Com os efeitos da pandemia no comércio, países como Estados Unidos e China alcançaram números impressionantes em faturamento de vendas online.
Somente a China, em 2019, somou 1.8 trilhões de dólares. Isso é mais do que todo o mercado americano e europeu. A expectativa é que, com o impacto da pandemia, a China já tenha ultrapassado até 3 anos de faturamento, chegando até 2.5 trilhões de faturamento online.
Mas e o dólar? Qual o impacto no cross-border?
É óbvio que para todo o consumidor brasileiro, o dólar acima de R$ 5,00 está sendo um pesadelo. Mas se você é varejista ou indústria, isso é uma mega oportunidade. Duvida? Calma, vamos explicar.
Hoje, com o real desvalorizado, há uma enorme oportunidade de competitividade de preço. Vamos ver um exemplo:
Acima, você vê uma camisa oficial do Barcelona custando R$ 249,99 na Centauro.
Vejamos em um site internacional:
Se você entrar no site da Amazon, a mesma camisa está por U$ 90,00.
Agora observe o seguinte: Se você fosse simplesmente converter para o dólar, na cotação atual (R$ 5,83), verá que o valor seria U$ 42,87.
Hoje, com o real desvalorizado, a competitividade de preço ganha força. Se o mesmo produto é vendido na Amazon por U$ 90,00, e na conversão conseguiríamos vender por U$ 42,87, você poderia anunciar por U$ 70,00 (o que seria com 20% ou 25% de desconto vendido na própria Amazon, subsidiando o frete em 50% do valor). Você consegue vender por quase o dobro do preço, o mesmo produto, e ainda seria mais barato para o consumidor americano.
Ou seja: Você não precisa iniciar uma operação cross-border simplesmente convertendo o preço do real para dólar ou euro. Com uma pesquisa de mercado, você consegue sim vender o mesmo produto por um preço muito mais caro do que aqui no Brasil, e o consumidor de lá vai pagar.
Quais os países que mais se beneficiam com a operação cross-border?
O mercado norte-americano representa 45% dos destinos, pois compra muito da Rússia, China, Brasil e Europa.
A Europa também é um mercado altamente importador, com 37% dos pedidos vindo de outros países.
A China não é só um país de exportação: ela compra muito produto, e muitos desses produtos são brasileiros. A população economicamente ativa e compradora de produtos de luxo é muito grande.
Qual tipo de produto faz sentido exportar?
O mercado de moda, calçados e acessórios é uma das principais categorias de produtos comprados via cross-border. O mercado brasileiro de calçados possui uma indústria muito forte em exportação, e o nosso mercado de moda também se destaca com marcas que construíram renome no mundo, como a Farm e a Reserva.
Sobre eletrônicos e informática num geral, temos um percentual alto de vendas cross-border, mas essa grande maioria de produtos eletrônicos vem da Ásia e alimenta o continente das Américas. Não faz sentido para o Brasil vender produtos eletrônicos para fora, pois esses produtos já chegam para a gente via importação com preços caros, o que impede uma revenda com preços competitivos.
Porém, categorias como brinquedos, produtos de hobbies, jóias, relógios, cosméticos, beleza, arte… todas essas são boas pedidas com um potencial muito grande para começar a operação cross-border.
O que é preciso para começar a vender em cross-border?
Vamos falar de set-up. Para iniciar sua operação cross-border, é preciso levar em consideração as questões:
- Tributária
- Taxas
- Logística
- Logística reversa
- Tropicalização de produtos
- Quais marketplaces são ideais para se relacionar
Sobre o ponto tributário
O Brasil é feito para exportadores. É um país que incentiva muito a exportação. Se você tem um e-commerce, uma empresa MEI, uma limitada… você não precisa fazer nada no seu CNPJ para começar sua operação cross-border.
Simplesmente, na hora de vender para fora, você preencherá na sua nota fiscal o grupo 7000 no campo “natureza da operação”. Isso indica que a venda é destinada para o exterior, já existe isso na Receita Federal hoje.
As vendas nesse grupo 7000 têm como benefício para o exportador a incensão para os impostos ICMS (imposto de circulação de mercadoria e serviço – um imposto estadual) e IPI (imposto de produto industrializado). Esses dois impostos juntos, no estado de SP, podem chegar a 18%. Imagine economizar essa margem!
Sobre taxas de importação
Vejamos os exemplos da Amazon e do Alibaba.com
A Amazon opera sob o modelo DDP – Delivered Duty Paid (pré-pago): Quando as tarifas aduaneiras e os impostos são pagos de forma antecipada. O pedido chega até o cliente final sem atrito.
Já o Alibaba opera com o modelo DDU – Delivered Duty Unpaid (pós-pago): Quando as tarifas aduaneiras e os impostos são pagos após o produto chegar no país de destino. Nesse caso, o consumidor tem que pagar para retirar o produto.
O primeiro modelo, o DDP, é mais pensado ao consumidor. O modelo DDU é mais simples, mais barato e rápido de implementar.
Para aderir aos modelos de taxa de importação, já existem start-ups aqui no Brasil que podem te ajudar. Uma delas é a Ship Smart, que calcula os impostos e taxas de envios da sua mercadoria. É uma ferramenta brasileira, ótima para quem quer uma operação focada no cliente.
Considerando a tributação, em qual país começar?
Os Estados Unidos são uma excelente opção por 2 motivos:
1 – É um mercado que está há apenas 8 ou 10 horas de distância aérea
2 – É um país muito consumista e com tax-free de U$ 800,00 (limite de importação sem custo alfandegário). Ou seja, se você fizer uma venda de até R$ 4000,00 para os EUA, não terá taxa alguma.
Quer ver outras opções? Listamos 10!
Top 10 targets – os principais países para cross-border
- Estados Unidos – maior mercado de e-commerce do mundo ocidental
- Japão – mercado de e-commerce que mais cresce no mundo
- Reino Unido – um dos maiores mercados da Europa, com crescimento de 17% ao ano
- Alemanha – maior mercado de e-commerce da Europa, cresce 12% ao ano. Sua principal categoria é moda.
- França – mercado superior a U$ 50 BI
- Itália – um dos países mais promissores em termos de crescimento devido a baixa penetração da internet
- Canadá – um dos principais destinos de compras cross-border no mundo
- México – mercado emergente com rápido crescimento
- Coreia do Sul – economia estável que resulta em um GMV superior a U$ 50 BI em gastos online
- Espanha – gasto médio per capta online é de U$ 724,00. A principal categoria é moda.
Sobre logística cross-border
Quando falamos de logística cross-border, falamos de 4 grandes players:
- FedEx
- UPS
- Correios (modalidade Exporta Fácil)
- DHL
No modelo cross-border, falamos de expostação direta ou ativa (prioritariamente aérea). Trata-se de uma modalidade de entrega door-to-door, sem incidência de ICSM e IPI, com NFE para saída e Invoice para entrada. O Invoice é um formulário oficial para validar campos oficiais que todo país precisa para receber o produto.
Curiosidades sobre frete
- O custo médio de frete via DHL Brasil + EUA é de U$ 14,50
- O prazo médio de entrega é de 48h à 72h, muito positivo.
Sobre logística reversa no Brasil
Quando um produto volta ao Brasil, ele é taxado como uma importação normal segundo as regras da Receita Federal.
O cálculo é:
Valor total [ (Produto + pedido) * 60% ] * ICMS (+ 17%)
(U$ 100 * 60%) * 17% = u$ 187,20.
Conclusão: não vale a pena trazer o produto de volta para o Brasil.
Então como faz?
Existem operadores logísticos focados em fulfillment que não cobram mínimo mensal, set-up, nada! Você pode armazenar seus produtos de logística reversa nos centros de distribuição localizados em países da Ásia, Europa, e até mesmo nos Estados Unidos. Você só paga um percentual quando vender novamente o produto e o operador logístico realizar o despache.
Duas empresas para se ter em mente são a Encore e a Zigzag, que fazem esse serviço de logística reversa internacional.
Sobre tropicalização dos produtos
Quando você vai vender para qualquer outro país que não tenha o português como idioma nativo, você precisa tropicalizar o seu produto. Isso é diferente de traduzir o conteúdo!
Por exemplo: digamos que você pretende vender um top de yoga, já que o mercado de esportes e fitness está em alta nos EUA. Se você traduzir “top” ao pé-da-letra, se chamaria “top” mesmo. Porém, nos EUA, essa peça de roupa é chamada de sports bra.
É importante fazer essa pesquisa prévia para entender a nomenclatura correta.
Outros pontos para considerar no cadastro são:
- Custo médio do produto + frete
- Utilização em diferentes épocas do ano
- Compatibilidade com o clima local
- Concorrência local
- Perecibilidade (o produto vai resistir à viagem?)
- Numeração (camisas, calçados e etc – uma variável muito discrepante entre Brasil, EUA e Europa)
Resumindo…
Você viu aqui 5 pilares principais para a operação cross-border:
- Financeiro
Hoje já existem operações como EBANX e Pay-pal que permitem que você receba na moeda local.
- Logística
Já existem empresas de grande porte que trabalham do Brasil para outros países sem necessidade de contrato mínimo.
- Tecnológico
Você já conta hoje com diversas empresas que operam com check-out global, como a VTEX, que permite que você mude idioma, moeda e características para a região em que está vendendo.
- Fiscal
Você não precisa mudar nada no seu CNPJ, é isento de ICMS e IPI.
- Comunicação
Lembre-se de tropicalizar o produto para evitar eventuais erros de interpretação em seus clientes internacionais.
Onde anunciar? Veja os marketplaces globais
Abaixo você tem a tabela dos top 10 e-commerces e marketplaces globais, segundo dados da Internet Retailer estimates.
Quais estratégias devo tomar para começar o cross-border?
Fase 1 – Operação própria
- Coloque 100% do seu mix de produtos (pulmão)
- Expedição LATAM + USA + EUROPA + ASIA
- Exportação Direta para consumidor final
- Faça uso exclusivo de logística aérea
Fase 2 – Operador Full Commerce
- Tenha um hub de expedição USA + Europa
- Faça uso de um intermediário
- Foque na Curva A/B (estoque avançado)
- Use o porto de Miami (fala português)
- Aposte nos EUA para menor barreira cultural
- Tenha um fulfillment eficiente
Fase 3 – Operador Full Commerce na Europa
- Tenha um hub de entrada para a Europa
- Faça uso de um intermediário
- Mantenha o foco na Curva A/B
- Aposte em Portugal para um menor custo de fulfillment da Europa, menor barreira cultural e melhores prazos e taxas de logística.
Essa é uma sugestão de estratégia de expansão, para você que começará pequeno e buscará novos patamares.
Conclusão
“Sorte é o que acontece quando a preparação encontra a oportunidade”. – Filósofo Romano Seneca.
Hoje, trouxemos para você um guia de preparação para essa oportunidade que é o cross-border. Aproveite o momento da covid, que apesar de tudo, trouxe um avanço de até 4 anos nas vendas para o e-commerce.
Com a desvalorização do real, o Brasil é muito competitivo para exportação. Monte sua estratégia e leve o Brasil para o mundo!
Em sua jornada, conte com o maior hub da América Latina.
