Para sellers que desejam aumentar o rendimento nos marketplaces, o upsell e o cross-sell são táticas inteligentes capazes de aumentar o ticket médio dos pedidos e ainda melhorar a experiência do cliente.
Quer entender como usar essas estratégias para garantir mais resultados? Neste artigo, explicamos conceitos, benefícios e mostramos 6 maneiras de implementá-las conforme os seus objetivos.
Se você é um vendedor online à procura de insights práticos para otimizar sua operação e melhorar o desempenho no e-commerce, continue a leitura e veja como, com ações simples, o upsell e cross-sell podem fazer toda a diferença na sua operação. Boa leitura!
O conceito de upsell não surgiu especificamente no ambiente do e-commerce, sua origem está nas vendas e no marketing tradicionais. A ideia por trás da estratégia vem sendo aplicada há décadas, mesmo antes da ascensão do comércio eletrônico.
A sua criação teve como base a psicologia do consumidor para maximizar o valor da compra. Sendo assim, o conceito está fundamentado na ideia de que se o cliente já demonstrou disposição para comprar, é provável que concorde em gastar um pouco mais para obter outro produto que complemente a escolha principal.
Com a transição para o ambiente de e-commerce, esse conceito foi adaptado e aprimorado para a demanda online. Assim, é possível, por exemplo, automatizar a apresentação de ofertas de upsell de maneira muito mais eficaz. Para isso, são usados dados de comportamento do cliente, histórico de navegação e compras e suas preferências.
No e-commerce, essas ofertas são frequentemente apresentadas durante o processo de compra, em momentos estratégicos, como quando o cliente adiciona um produto ao carrinho ou está prestes a finalizar a compra.
A tática de vendas tem como objetivo principal incentivar os clientes a comprar produtos adicionais, aumentando o ticket médio do pedido e, consequentemente, o faturamento do seller.
Para aplicar a estratégia com eficiência, é imprescindível conhecer o público. Entender suas necessidades e preferências é o que permite oferecer opções de produtos complementares relevantes e que agregam valor à compra.
Estratégias de vendas como o upsell ajudam a conquistar vendas maiores com baixo esforço.
Considerando que os marketplaces são plataformas especializadas na atração de clientes qualificados, este pode ser o ambiente online ideal para a implementação da estratégia. Os canais de venda costumam oferecer dados importantes sobre a navegação do usuário e, inclusive, ferramentas próprias de upsell.
A técnica também costuma melhorar a experiência do usuário e interferir diretamente na reputação do vendedor. A personalização das ofertas fortalece o relacionamento com o cliente, aumentando as chances de gerar avaliações positivas e recorrência de compra.
Desde que seja aplicado com planejamento e as automatizações adequadas, o upsell é uma técnica poderosa para impulsionar as vendas em marketplaces e atender de forma mais acertada as necessidades do consumidor.
O upsell no e-commerce pode não apenas utilizar dados de comportamento e histórico do cliente, mas também se apoiar em tecnologias como machine learning e Inteligência Artificial. Essas ferramentas permitem que as sugestões de upsell sejam otimizadas em tempo real, aumentando a chance de conversão.
Por exemplo, se um cliente está comprando um smartphone, o upsell pode oferecer um modelo superior com um pequeno desconto ou vantagens adicionais. Essa abordagem não apenas aumenta o ticket médio, mas também contribui para uma experiência de compra mais completa e satisfatória.
O cross-sell, ou venda cruzada, é uma estratégia focada em oferecer produtos complementares ao que o cliente já está adquirindo ou demonstrou interesse. Essa prática busca aumentar o valor total da compra, incentivando o cliente a adquirir itens que complementam ou aprimoram o uso do produto principal.
No e-commerce, o cross-sell se destaca por sua capacidade de personalização, graças a dados de comportamento e preferências dos clientes. Por exemplo, ao comprar uma cafeteira, o cliente pode ser incentivado a adquirir cápsulas de café, xícaras ou até mesmo um limpador específico para o equipamento.
A técnica é amplamente utilizada durante o processo de compra, especialmente em momentos como a visualização do carrinho ou na finalização do pedido. Com ferramentas de automação e Inteligência Artificial, as sugestões de produtos no cross-sell podem ser ajustadas em tempo real, aumentando a eficácia da estratégia.
Com o cross-sell, você consegue aumentar o ticket da compra ao combinar diferentes produtos na mesma temática.
Aplicar cross-sell de forma estratégica é essencial para vendedores que desejam maximizar o ticket médio e oferecer uma experiência de compra mais rica. Mais do que sugerir produtos complementares, é importante alinhar as recomendações com as necessidades do cliente e o contexto da compra.
No e-commerce, o sucesso do cross-sell depende de uma execução planejada, baseada em dados e personalização. A seguir, exploramos as principais técnicas para aplicar o cross-sell e aumentar os resultados do seu marketplace.
O upsell e o cross-sell são estratégias complementares, mas com objetivos distintos. Enquanto o upsell busca oferecer uma versão aprimorada ou mais cara do produto que o cliente já está considerando, o cross-sell se concentra em apresentar itens que complementam a compra principal. Ambas as técnicas visam aumentar o ticket médio, mas atuam de maneiras diferentes.
Por exemplo, imagine que um cliente está comprando um notebook. O upsell poderia sugerir um modelo com mais memória RAM ou uma tela de maior resolução por um valor adicional. Já o cross-sell pode recomendar acessórios como uma mochila para transporte, um mouse sem fio ou uma licença de software para o computador.
A escolha entre aplicar upsell ou cross-sell depende do momento da jornada do cliente e das características do produto. Um upsell bem aplicado agrega valor ao produto principal, enquanto o cross-sell amplia a utilidade e funcionalidade da compra. Juntos, esses métodos criam uma experiência de compra mais completa e satisfatória.
Mencionamos que a aplicação do upsell e cross-sell podem gerar benefícios para o vendedor que anuncia em marketplaces, abaixo listamos algumas das vantagens de apostar nessa técnica.
Até aqui entendemos o que é o upsell, cross-sell e seus benefícios para sellers que vendem em marketplaces. Agora vamos falar sobre a sua aplicação prática através de 6 estratégias comerciais. Confira!
Selecione produtos relacionados àqueles que o cliente está visualizando ou adicionou ao carrinho de compras. Assim você irá incentivá-lo a ver outras ofertas que completam a sua demanda e talvez até oferecem vantagens na compra combinada.
Nessa tarefa, priorize itens que ofereçam sinergia clara com o produto principal, destacando seus benefícios em conjunto.
Aproveite os dados dos marketplaces e de suas ferramentas de gestão para realizar campanhas direcionadas e sugerir produtos de maneira personalizada. Algoritmos de inteligência artificial de ferramentas especializadas em e-commerce são grandes aliados das estratégias de upsell.
Por exemplo, se um cliente pesquisou por mochilas e garrafas térmicas anteriormente, sugerir itens como lancheiras ou acessórios de viagem pode complementar a busca, tornando a compra mais completa e prática.
A venda de kits de produtos é uma prática muito comum nos marketplaces e uma excelente maneira de aumentar o ticket médio e movimentar o estoque. Crie combos que incluam o produto original e um adicional de produtos relacionados e ofereça um desconto ou outro benefício.
Aproveite ferramentas de gestão de markeplaces como o ANYMARKET para isso. Na plataforma do hub de integração, é possível utilizar a funcionalidade Product Kit que garante o gerenciamento dos estoques pela menor quantidade das partes do kit e suspende automaticamente seu anúncio quando um item não estiver mais disponível.
Os clientes online sabem que o mercado de marketplace é competitivo e buscam ofertas constantemente. Pensando nisso, ofereça incentivos que levem o cliente a acrescentar produtos no carrinho para atingir um valor mínimo e obter vantagens como frete grátis e descontos.
Inclua mensagens visuais claras, como “Adicione mais R$20 ao seu carrinho e ganhe frete grátis”, incentiva o cliente a completar o valor necessário. Essas mensagens devem ser dinâmicas, atualizando em tempo real o saldo restante, para criar uma experiência de compra envolvente e orientada ao objetivo.
Criar senso de urgência é sempre uma boa tática para aumentar as vendas. Crie campanhas sazonais com descontos que terminam rapidamente e ofereça vantagens, tipo “compre 1 e leve 2”, por tempo determinado.
Aproveite datas comemorativas, como Black Friday ou Natal, para criar ofertas de tempo limitado ainda mais atrativas. Se possível, use banners para reforçar a urgência e aumentar a pressão para a decisão de compra, criando uma atmosfera de exclusividade.
Crie programas que tenham recompensas para clientes recorrentes e que realizem compras de grandes valores. Para isso, ofereça pontos, descontos ou brindes e divulgue massivamente este benefício para incentivar a adesão.
Além de recompensas diretas, considere incluir benefícios como acesso antecipado a lançamentos ou eventos exclusivos. Essas ações fortalecem a relação com o cliente e criam uma sensação de pertencimento à marca, incentivando ainda mais a recorrência e a indicação para novos consumidores.
Quando o seller investe em aumentar as vendas em marketplaces com campanhas de upsell e outras estratégias, precisa estar com a operação rodando sem erros e ter a estrutura necessária para lidar com a demanda de pedidos.
Para isso, é indispensável contar com ferramentas de apoio como um hub de integração, que conecta as principais plataformas para centralizar e automatizar a operação em um painel único e inteligente.
O hub simplifica e automatiza a administração de inventário e de preços. Esses pontos são essenciais para o upsell e cross-sell, uma vez que o sucesso da estratégia depende de uma visão clara do que está disponível para venda e da margem de lucro.
Além disso, o integrador permite ter acesso a dados relevantes que ajudam a planejar a estratégia e direcionar as campanhas. A informação centralizada de todos os canais, permite analisar com maior precisão as preferências e necessidades dos clientes. Essa clareza de dados é determinante na personalização das ofertas.
Quer saber mais sobre a integração de vendas online e a automatização de estratégias comerciais com uma ferramenta de apoio avançada? Entre em contato com um especialista do ANYMARKET, integrador líder na América Latina e mais completo do mercado e aplique suas estratégias de cross-sell e upsel de forma inteligente!
