Recentemente, ao abastecer meu carro, parei na loja de conveniência e comprei um refrigerante pelo dobro do preço que normalmente pago em um supermercado. E fiz uma pergunta simples: Porque pagamos o dobro? Saí da loja olhei para trás e estava escrito “Loja de CONVENIÊNCIA”. Ok, comprei conveniência de ter acesso a um refrigerante enquanto abastecia meu carro. E por que os empresários de e-commerce normalmente somente veem o preço como diferencial?
Normalmente vejo empresas de e-commerces precificando produtos simplesmente com base na concorrência e olhando exclusivamente o preço. Alguns inclusive automatizando a precificação com softwares que analisam o concorrente e posicionam o preço um pouco abaixo. Não quero invalidar o processo, pois muitas empresas têm um posicionamento estratégico bem definido em PREÇO e possuem uma gestão estratégica que permite terem margens a preços muito competitivos, com custos operacionais baixos, simplicidade nas soluções ofertadas para que o cliente tenha acesso ao produto no menor preço possível, mesmo que a experiência não seja tão boa.
Um estudo recente do Site Blindado mostra que mais de 70% dos consumidores não compram on-line por MEDO (insegurança de comprar online, medo no caso de precisar trocar o produto, medo de não receber o produto, medo… medo… medo…). Assim pergunto: Um e-commerce que elimina mais medos dos consumidores precisa praticar o mesmo preço dos demais?
E quanto ao prazo de entrega, será que é indiferente para o consumidor? Estive recentemente nos Estados Unidos e uma compra foi entregue na casa de um amigo em apenas 2 horas. Um empresário encontrou uma oportunidade, criando um site especializado em entregas rápidas, cobra um pouco mais caro, mas garante entregas rápidas para algumas cidades.
Ainda temos um mercado pouco explorado de omnichannel, onde o cliente possa efetivamente comprar online e retirar na loja (Conveniência), mas efetivamente quem sair na frente poderá ter outras variáveis estratégicas para considerar no momento de precificar.
E mesmo que você opere predominantemente em marketplaces, existem valores agregados que você pode gerar, como uma melhor descrição do anúncio e informações sobre o produto. Alguns anúncios são sofríveis. Como comprador, imagino o seguinte: Se o lojista não teve o cuidado para anunciar seu produto, tentando gerar informações relevantes para minha decisão de compra, preocupado comigo… qual cuidado vai ter em tratar meu problema caso algum imprevisto ocorra?
Fotos com boa qualidade, fundo branco e limpo, descrição detalhada e com informações realmente relevantes e prazo de entrega são alguns itens que já diferenciam os melhores vendedores dos que estão nos marketplaces simplesmente para tirar um pedido. E o mais importante: conseguiu a venda, gere uma excelente experiência para aumentar sua reputação como vendedor no marketplace e até mesmo trazer o cliente para seu site diretamente em uma próxima oportunidade. Todos os marketplaces têm processos de avaliação de sellers e se quer ter margens melhores. Conquiste boas avaliações, sendo claro no produto que vende, entregando no prazo e sendo extremamente profissional e prestativo nos atendimentos (perguntas e respostas ou SACs).
Não quero com isso minimizar a importância do preço como variável de definição da compra de qualquer consumidor, pois ainda é um dos mais importantes no e-commerce, mas simplesmente incentivar que você crie no seu negócio todos os diferenciais que forem possíveis para que o preço não seja sua única variável que define conversão de uma venda, para que você possa ter o preço como um componente e não o único, pois 2% ou 3% a mais no preço pode representar um aumento de 30% na sua rentabilidade final ou ainda a diferença entre o lucro e o prejuízo. Monte sua estratégia para conseguir cobrar um pouco a mais que os concorrentes.
ANYMARKET Tip 3: Tenha o preço como um dos componentes da estratégia de precificação, não o único.
Ilson da Silva Rezende
