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Como evitar a falta de precisão na margem de contribuição

25 de julho de 2019 | Nenhum comentário

Nos marketplaces, é comum haver prejuízo nas vendas por conta de dificuldades na hora de formar preços.

Essa imprecisão das margens na precificação dos produtos é uma das grandes responsáveis pela morte de cada vez mais negócios virtuais no varejo.

Se você busca entender mais sobre o assunto, como reverter esse problema e saber exatamente o quanto cada venda vai te gerar de lucro, continue lendo este post. 

Falta de Precisão: Um erro do varejo

Para começarmos, é necessário entender que copiar preços da concorrência ou aplicar um fator markup qualquer é o primeiro passo para ter imprecisão nas margens.

Isso ocorre por um motivo: 89% do varejo precifica errado – muito provavelmente seu concorrente faça parte desse grupo.

Cada vez mais lojistas utilizam esses métodos de precificação equivocadamente, sem antes apurar o real impacto de cada venda no indicador final.

Preste atenção nesse exemplo:

Você compra um produto à R$10,00 e foi orientado a utilizar um fator markup de 2, logo o seu preço de venda será R$20,00, concorda?

Agora, vamos dizer que a comissão do marketplace seja de 10% (R$2,00) e a sua tributação seja de 4% (R$0,80).

Aplicando essas porcentagens, temos:

Preço de Venda – (Imposto + Comissão + Custos da compra) = Lucro Bruto 

20 – (0,8 + 2 + 10) = 7,20

Nessas condições, cada venda será responsável por gerar R$7,20 de lucro para pagar as contas ao final do mês.

Pode até ser uma margem razoavelmente boa, mas era a que você pensava que fosse? E se for aplicado um desconto nesse produto? 

Muitos lojistas aplicam comissão de vendedores em cima de cada venda também…

Veja: Com as mesmas condições acima, um desconto de 20% e uma comissão de 10% sobre o preço de venda, temos:

Preço de Venda – (Imposto + Comissão + Custos da compra + Desconto + Vendedor) = Lucro Bruto 

20 – (0,8 + 2 + 10 + 4 + 2) = 1,20

Olhe como esse cenário mudou, agora você tem R$1,20 de lucro em cada venda para pagar as obrigações do mês.

Se o desconto ou a comissão fosse um pouco maior, muito provavelmente a venda seria feita no prejuízo – sem levar em conta o capital de giro unitário do produto.

Para essas e outras, recomendamos a utilização da margem de contribuição na hora da precificação

O que é a margem de contribuição?

Ao final do último assunto, mencionei esse método, a margem de contribuição.

Bom, ela é a diferença do seu preço de venda e os custos variáveis do produto, ou seja, o lucro bruto da venda.

Sendo calculada da seguinte forma:

Margem de Contribuição (MC) = Preço de Venda – Custos Variáveis da Venda

Essa margem vai contribuir para pagar os seus custos e despesas fixas e o seu índice pode ser calculado de acordo com a fórmula:

% = Margem de Contribuição / Preço de Venda

Aplicando essa fórmula no primeiro acima, temos:

MC = 20 – (0,8 + 2 + 10) = 7,20 

% = 7,20 / 20 = 0,36 = 36%

Para esse produto, conseguimos uma margem de 36%, em outra palavras, à cada R$1,00 vendido desse produto, você vai conseguir um lucro de R$0,36.

Por que devo utilizá-la?

Voltando aos exemplos anteriores, vamos analisar:

O primeiro argumento que posso utilizar para explicar a importância desse método de precificação é a previsibilidade.

Para um produto que te oferece 36% de margem bruta, é interessante ceder 20% de margem em desconto e 10% em comissão aos vendedores?

Nesse exemplo, o seu índice vai ser reduzir à 6% – É muito arriscado.

Novamente, 86% do varejo não faz esse tipo de análise ao vender e nisso, a vida útil das lojas virtuais fica… cada vez… menor.

Por ser uma metodologia segura, você pode realizar testes em suas margens, aumentando ou reduzindo-a.

Em marketplaces muito competitivos é possível reduzir a margem até um percentual de segurança e em ambiente de pouco oferta, aumentar o percentual.

A mesma estratégia pode ser utilizada em produtos e nichos com muita ou pouca competitividade.

Como ter precisão de margens

O primeiro passo foi dado, sabemos do diferencial da margem de contribuição em relação às demais metodologias.

Se atende as próximas etapas do processo de precificação:

  • Analise as atuais margens;
  • Apure o quanto as margens precisarão se ajustar à realidade do negócio;
  • Pesquise preços da concorrência – tenho ideia de máximos e mínimos praticados;
  • Execute, monitore e faça as devidas correções;

É um processo constante e para isso, essa planilha de precificação pode te auxiliar!

Através dessa ferramenta será possível calcular além do preço de venda, a margem de contribuição e o capital de giro unitário do produto.

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