Como fazer upsell e cross-sell no e-commerce

Para sellers que desejam aumentar o rendimento nos marketplaces, o upsell e o cross-sell são táticas inteligentes capazes de aumentar o ticket médio dos pedidos e ainda melhorar a experiência do cliente.

Quer entender como usar essas estratégias para garantir mais resultados? Neste artigo, explicamos conceitos, benefícios e mostramos 6 maneiras de implementá-las conforme os seus objetivos.

Se você é um vendedor online à procura de insights práticos para otimizar sua operação e melhorar o desempenho no e-commerce, continue a leitura e veja como, com ações simples, o upsell e cross-sell podem fazer toda a diferença na sua operação. Boa leitura!

O que é upsell no e-commerce

O conceito de upsell não surgiu especificamente no ambiente do e-commerce, sua origem está nas vendas e no marketing tradicionais. A ideia por trás da estratégia vem sendo aplicada há décadas, mesmo antes da ascensão do comércio eletrônico.

A sua criação teve como base a psicologia do consumidor para maximizar o valor da compra. Sendo assim, o conceito está fundamentado na ideia de que se o cliente já demonstrou disposição para comprar, é provável que concorde em gastar um pouco mais para obter outro produto que complemente a escolha principal.

Com a transição para o ambiente de e-commerce, esse conceito foi adaptado e aprimorado para a demanda online. Assim, é possível, por exemplo, automatizar a apresentação de ofertas de upsell de maneira muito mais eficaz. Para isso, são usados dados de comportamento do cliente, histórico de navegação e compras e suas preferências.

No e-commerce, essas ofertas são frequentemente apresentadas durante o processo de compra, em momentos estratégicos, como quando o cliente adiciona um produto ao carrinho ou está prestes a finalizar a compra. 

A tática de vendas tem como objetivo principal incentivar os clientes a comprar produtos adicionais, aumentando o ticket médio do pedido e, consequentemente, o faturamento do seller.

Para aplicar a estratégia com eficiência, é imprescindível conhecer o público. Entender suas necessidades e preferências é o que permite oferecer opções de produtos complementares relevantes e que agregam valor à compra. 

O poder do upsell nas vendas em marketplaces

Estratégias de vendas como o upsell ajudam a conquistar vendas maiores com baixo esforço.

Considerando que os marketplaces são plataformas especializadas na atração de clientes qualificados, este pode ser o ambiente online ideal para a implementação da estratégia. Os canais de venda costumam oferecer dados importantes sobre a navegação do usuário e, inclusive, ferramentas próprias de upsell.

A técnica também costuma melhorar a experiência do usuário e interferir diretamente na reputação do vendedor. A personalização das ofertas fortalece o relacionamento com o cliente, aumentando as chances de gerar avaliações positivas e recorrência de compra.

Desde que seja aplicado com planejamento e as automatizações adequadas, o upsell é uma técnica poderosa para impulsionar as vendas em marketplaces e atender de forma mais acertada as necessidades do consumidor. 

Uso de I.A. no upsell

O upsell no e-commerce pode não apenas utilizar dados de comportamento e histórico do cliente, mas também se apoiar em tecnologias como machine learning e Inteligência Artificial. Essas ferramentas permitem que as sugestões de upsell sejam otimizadas em tempo real, aumentando a chance de conversão.

Por exemplo, se um cliente está comprando um smartphone, o upsell pode oferecer um modelo superior com um pequeno desconto ou vantagens adicionais. Essa abordagem não apenas aumenta o ticket médio, mas também contribui para uma experiência de compra mais completa e satisfatória.

O que é cross-sell no e-commerce?

O cross-sell, ou venda cruzada, é uma estratégia focada em oferecer produtos complementares ao que o cliente já está adquirindo ou demonstrou interesse. Essa prática busca aumentar o valor total da compra, incentivando o cliente a adquirir itens que complementam ou aprimoram o uso do produto principal.

No e-commerce, o cross-sell se destaca por sua capacidade de personalização, graças a dados de comportamento e preferências dos clientes. Por exemplo, ao comprar uma cafeteira, o cliente pode ser incentivado a adquirir cápsulas de café, xícaras ou até mesmo um limpador específico para o equipamento.

A técnica é amplamente utilizada durante o processo de compra, especialmente em momentos como a visualização do carrinho ou na finalização do pedido. Com ferramentas de automação e Inteligência Artificial, as sugestões de produtos no cross-sell podem ser ajustadas em tempo real, aumentando a eficácia da estratégia.

Principais técnicas de cross-sell

Com o cross-sell, você consegue aumentar o ticket da compra ao combinar diferentes produtos na mesma temática.

Aplicar cross-sell de forma estratégica é essencial para vendedores que desejam maximizar o ticket médio e oferecer uma experiência de compra mais rica. Mais do que sugerir produtos complementares, é importante alinhar as recomendações com as necessidades do cliente e o contexto da compra.

No e-commerce, o sucesso do cross-sell depende de uma execução planejada, baseada em dados e personalização. A seguir, exploramos as principais técnicas para aplicar o cross-sell e aumentar os resultados do seu marketplace.

• Ofertas no carrinho de compras: mostre produtos complementares diretamente no carrinho, aumentando a chance de o cliente adicioná-los ao pedido antes de finalizar.
• Kits promocionais: combine produtos frequentemente adquiridos juntos e ofereça descontos ou vantagens ao comprar o pacote completo.
• E-mails pós-compra: após a venda, envie sugestões de produtos que complementam o pedido inicial, aumentando a possibilidade de vendas recorrentes.
• Sessões de "Clientes também compraram": apresente recomendações baseadas em compras anteriores de outros clientes, usando algoritmos de recomendação.

Quais as diferenças entre upsell e cross-sell?

O upsell e o cross-sell são estratégias complementares, mas com objetivos distintos. Enquanto o upsell busca oferecer uma versão aprimorada ou mais cara do produto que o cliente já está considerando, o cross-sell se concentra em apresentar itens que complementam a compra principal. Ambas as técnicas visam aumentar o ticket médio, mas atuam de maneiras diferentes.

Por exemplo, imagine que um cliente está comprando um notebook. O upsell poderia sugerir um modelo com mais memória RAM ou uma tela de maior resolução por um valor adicional. Já o cross-sell pode recomendar acessórios como uma mochila para transporte, um mouse sem fio ou uma licença de software para o computador.

A escolha entre aplicar upsell ou cross-sell depende do momento da jornada do cliente e das características do produto. Um upsell bem aplicado agrega valor ao produto principal, enquanto o cross-sell amplia a utilidade e funcionalidade da compra. Juntos, esses métodos criam uma experiência de compra mais completa e satisfatória.

Benefícios da estratégia nas vendas online

Mencionamos que a aplicação do upsell e cross-sell podem gerar benefícios para o vendedor que anuncia em marketplaces, abaixo listamos algumas das vantagens de apostar nessa técnica.

• Aumento do ticket médio: a estratégia aumenta significativamente o valor médio da compra, o que também resulta no crescimento total, impulsionando a receita.
• Melhoria na experiência do cliente: a oferta personalizada de produtos adicionais relevantes e de benefícios gera conexão com o consumidor e aumenta a sua satisfação de compra.
• Potencial de fidelização: o upsell bem-sucedido pode construir relacionamentos mais fortes com o cliente e a confiança nas recomendações do vendedor é capaz de aumentar as chances de fidelidade.
• Aumento da competitividade: usuários de marketplaces costumam buscar as melhores oportunidades, sellers que oferecem vantagens e uma experiência de compra mais personalizada aumentam o potencial competitivo diante da concorrência.
• Aumento do lucro: se o ticket médio das vendas aumentam, assim como a reputação e a competitividade nos marketplaces, é uma consequência natural que o vendedor consiga aumentar a sua margem de lucro com a estratégia. 
• Otimização do ciclo de vida do cliente: oferecendo produtos mais caros ou complementares, é possível maximizar o valor gerado por cada cliente ao longo do tempo.
• Diferenciação competitiva: vendedores que utilizam estratégias personalizadas conseguem se destacar em marketplaces onde a concorrência é intensa.
• Redução de custos de aquisição: ao aumentar o ticket médio de cada cliente, os custos associados à aquisição de novos clientes são diluídos.

6 formas de fazer upsell e cross-sell nas vendas online

Até aqui entendemos o que é o upsell, cross-sell e seus benefícios para sellers que vendem em marketplaces. Agora vamos falar sobre a sua aplicação prática através de 6 estratégias comerciais. Confira!

1. Produtos relacionados

Selecione produtos relacionados àqueles que o cliente está visualizando ou adicionou ao carrinho de compras. Assim você irá incentivá-lo a ver outras ofertas que completam a sua demanda e talvez até oferecem vantagens na compra combinada. 

Nessa tarefa, priorize itens que ofereçam sinergia clara com o produto principal, destacando seus benefícios em conjunto. 

2. Sugestões com base no histórico de navegação

Aproveite os dados dos marketplaces e de suas ferramentas de gestão para realizar campanhas direcionadas e sugerir produtos de maneira personalizada. Algoritmos de inteligência artificial de ferramentas especializadas em e-commerce são grandes aliados das estratégias de upsell. 

Por exemplo, se um cliente pesquisou por mochilas e garrafas térmicas anteriormente, sugerir itens como lancheiras ou acessórios de viagem pode complementar a busca, tornando a compra mais completa e prática.

3. Kits de produtos

A venda de kits de produtos é uma prática muito comum nos marketplaces e uma excelente maneira de aumentar o ticket médio e movimentar o estoque. Crie combos que incluam o produto original e um adicional de produtos relacionados e ofereça um desconto ou outro benefício.

Aproveite ferramentas de gestão de markeplaces como o ANYMARKET para isso. Na plataforma do hub de integração, é possível utilizar a funcionalidade Product Kit que garante o gerenciamento dos estoques pela menor quantidade das partes do kit e suspende automaticamente seu anúncio quando um item não estiver mais disponível.

4. Benefícios em compras acima de um valor determinado 

Os clientes online sabem que o mercado de marketplace é competitivo e buscam ofertas constantemente. Pensando nisso, ofereça incentivos que levem o cliente a acrescentar produtos no carrinho para atingir um valor mínimo e obter vantagens como frete grátis e descontos.

Inclua mensagens visuais claras, como “Adicione mais R$20 ao seu carrinho e ganhe frete grátis”, incentiva o cliente a completar o valor necessário. Essas mensagens devem ser dinâmicas, atualizando em tempo real o saldo restante, para criar uma experiência de compra envolvente e orientada ao objetivo.

5. Ofertas de tempo limitado

Criar senso de urgência é sempre uma boa tática para aumentar as vendas. Crie campanhas sazonais com descontos que terminam rapidamente e ofereça vantagens, tipo “compre 1 e leve 2”, por tempo determinado.

Aproveite datas comemorativas, como Black Friday ou Natal, para criar ofertas de tempo limitado ainda mais atrativas. Se possível, use banners para reforçar a urgência e aumentar a pressão para a decisão de compra, criando uma atmosfera de exclusividade.

6. Programas de fidelidade ou recompensas

Crie programas que tenham recompensas para clientes recorrentes e que realizem compras de grandes valores. Para isso, ofereça pontos, descontos ou brindes e divulgue massivamente este benefício para incentivar a adesão. 

Além de recompensas diretas, considere incluir benefícios como acesso antecipado a lançamentos ou eventos exclusivos. Essas ações fortalecem a relação com o cliente e criam uma sensação de pertencimento à marca, incentivando ainda mais a recorrência e a indicação para novos consumidores.

Hub de integração como aliado estratégico

Quando o seller investe em aumentar as vendas em marketplaces com campanhas de upsell e outras estratégias, precisa estar com a operação rodando sem erros e ter a estrutura necessária para lidar com a demanda de pedidos. 

Para isso, é indispensável contar com ferramentas de apoio como um hub de integração, que conecta as principais plataformas para centralizar e automatizar a operação em um painel único e inteligente.

O hub simplifica e automatiza a administração de inventário e de preços. Esses pontos são essenciais para o upsell e cross-sell, uma vez que o sucesso da estratégia depende de uma visão clara do que está disponível para venda e da margem de lucro.

Além disso, o integrador permite ter acesso a dados relevantes que ajudam a planejar a estratégia e direcionar as campanhas. A informação centralizada de todos os canais, permite analisar com maior precisão as preferências e necessidades dos clientes. Essa clareza de dados é determinante na personalização das ofertas.

Quer saber mais sobre a integração de vendas online e a automatização de estratégias comerciais com uma ferramenta de apoio avançada? Entre em contato com um especialista do ANYMARKET, integrador líder na América Latina e mais completo do mercado e aplique suas estratégias de cross-sell e upsel de forma inteligente!

O final de ano é um dos períodos mais importantes para o comércio eletrônico, afinal, os consumidores estão ávidos por presentes. Por isso, as lojas buscam se destacar para garantir que suas vendas no Natal sejam um sucesso, e ter um planejamento estratégico bem estruturado é essencial. 

Além disso, contar com ferramentas como o ANYMARKET, o hub de integração especialista em marketplaces, pode transformar sua campanha natalina em um verdadeiro sucesso, com ajuda de funcionalidades e tecnologias específicas para quem vende online.

Confira abaixo as 9 dicas indispensáveis para planejar sua campanha, entenda como as funcionalidades do ANY podem fazer toda a diferença e saiba quais são os produtos mais vendidos no Natal. Boa leitura!

9 principais dicas para preparar seu e-commerce para garantir mais vendas no Natal

A campanha de Natal faz parte de uma das campanhas mais importantes para quem vende em marketplace, assim como a Black Friday. Pensando nisso, o seller pode aproveitar alguns aprendizados da Black recente para focar no Natal. 

A seguir, confira as 9 principais dicas que o ANY preparou para você:

1. Cuidado com o prazo de entrega

A entrega deve ser prioridade no planejamento da campanha de vendas no Natal. Afinal, muitos consumidores estão em busca de itens para presentear e é preciso dar conta de entregar os pedidos antes do feriado.

Não deixe de conferir suas estratégias e condições de frete e logística para esta época. Para isso, pense na possibilidade de ampliar sua equipe de preparação de pedidos e em formar novas parcerias para entrega.

Não prometa prazos que você não será capaz de cumprir! Uma boa dica é apurar qual a data limite para comprar e receber o pedido antes do Natal. Assim você consegue oferecer prazos reais e seguros, além de poder utilizar esta data como um apelo de vendas para os consumidores.

Ferramentas como o Delivery Lead Time, do ANYMARKET, ajudam você a monitorar os tempos de entrega em tempo real, identificando atrasos e permitindo ações preventivas.

Além disso, o Fulfillment Management System (FMS) centraliza a operação de fulfillment em diferentes marketplaces, garantindo agilidade e controle total sobre os envios. Isso é essencial para que seus clientes recebam os pedidos dentro do prazo prometido.

2. Aposte em ações promocionais diferentes

Enquanto na Black Friday o principal foco é o preço baixo, no Natal é possível trabalhar com outros tipos de ações promocionais além dos descontos.

O Natal é uma ótima oportunidade de conquistar e fidelizar clientes. Aproveite para oferecer cupons especiais, trabalhe com a oferta de frete grátis para incentivar o aumento do ticket médio, aposte no oferecimento de brindes e explore seus diferenciais e elementos que agregam valor ao produto.

Para um controle total, use o Campaign Control Center do ANY para gerenciar campanhas e promoções de forma centralizada. Essa funcionalidade permite ajustar ofertas em tempo real, maximizando o impacto e atraindo mais consumidores.

Além disso, você pode criar kits com a ferramenta Product Kit, que garante o total gerenciamento de kits de produtos relacionados, uma estratégia que ajuda a aumentar o ticket médio das vendas no Natal.

Quer descobrir qual o ticket médio das categorias e subcategorias que você atua? Confira nos Relatórios de Vendas para Maketplaces do ANYTOOLS!

3. Capriche na comunicação

Divulgação é tudo! Não deixe de trabalhar bem a comunicação da sua campanha de Natal nas redes sociais, por meio de e-mail marketing e investindo em anúncios pagos. Mostre aos consumidores quais são as novidades, fale das suas promoções e deixe claro as condições e prazos de entrega.

Criar um visual de acordo com a temática de Natal também é algo que deve ser planejado. Assim o reconhecimento da campanha é imediato e os consumidores conseguem se localizar melhor na hora de comprar.

Uma comunicação clara e atrativa é essencial para destacar sua campanha. Com a tecnologia SBOTs AD Writer A.I., você pode automatizar a criação de descrições e títulos de produtos alinhados com a temática natalina. Isso não só economiza tempo, mas também otimiza seus anúncios para atraírem mais atenção.

Combine essa estratégia com redes sociais, e-mail marketing e anúncios pagos para garantir que suas promoções alcancem o maior número de consumidores possível.

Com as dicas do ANY, suas vendas no natal podem se destacar das demais campanhas no ano.

4. Verifique a possibilidade de frete gratuito

O frete grátis pode ser um diferencial competitivo durante o Natal, afinal, seus concorrentes podem estar utilizando essa estratégia.

Para isso, utilize o Smart Shipping Pricing para criar regras personalizadas de frete Mercardo Livre, por exemplo, ajustando os custos com base em condições específicas. Isso permite que você ofereça promoções de frete gratuito sem comprometer sua margem de lucro.

Outra funcionalidade útil é o Heat Map & Conversion, que identifica os produtos mais cotados e cruza esses dados com regiões de baixa conversão. Com essas informações, você pode criar estratégias de frete direcionadas, oferecendo promoções regionais e otimizando os custos.

Se o frete grátis não for possível, considere estipular um valor mínimo para o frete grátis, pensando em uma estratégia de ticket que seu público costuma comprar durante as vendas no Natal.

5. Reforce seu estoque de produtos

Evitar rupturas de estoque é fundamental em períodos de alta demanda, afinal, nada pior do que garantir as vendas no Natal mas ficar sem estoque, não é mesmo?. Com o Smart Stock Management System, você gerencia seu inventário em tempo real, evitando problemas com indisponibilidade de produtos.

A funcionalidade ainda permite que você planeje reposições com antecedência, garantindo que os itens mais vendidos estejam disponíveis durante toda a campanha.

6. Invista em automatização do atendimento

Automatizar processos manuais e repetitivos no atendimento melhora a eficiência e a experiência do cliente. Com uma I.A. como a Mia, do Predize, dúvidas simples como "qual a voltagem do produto?" são resolvidas automaticamente, reduzindo a carga da equipe e acelerando respostas.

Essa automação aumenta em 2x a produtividade, garantindo que o SLA seja mantido mesmo fora do horário comercial. Além disso, elimina atrasos, otimizando o atendimento no pré e pós-venda, especialmente em períodos críticos como o Natal, quando o volume de consultas é alto.

7. Invista em suas redes sociais

Hoje, quem não está nas redes sociais não é visto. Por isso, é muito importante que você invista em um marketing de qualidade, em busca de engajar o público e divulgar suas promoções. 

Crie conteúdos temáticos e interativos, como vídeos, enquetes e stories, para atrair a atenção do consumidor e fortalecer o reconhecimento da sua marca.

Com a funcionalidade Curva ABC, você pode identificar os produtos que mais vendem e focar sua comunicação nesses itens. Isso permite criar conteúdos estratégicos e relevantes, aumentando as chances de engajamento e conversão, enquanto direciona esforços para o que realmente importa para o público.

8. Crie vale-presentes

É muito comum que muitos compradores não saibam o que adquirir para seus amigos, familiares e pares no natal, e esse público também pode ser cativado pela sua loja por meio de vale-presentes. Invista tempo em criar um cartão virtual e disponibilizá-lo no seu e-commerce para compra.

Lembrando que não adianta só criar: é preciso divulgar. Aposte nas redes sociais para isso, mensagens para clientes e banners que indiquem a possibilidade de adquirir um vale-presente.

9. Utilize embalagens específicas para presentes

A experiência de unboxing tem um impacto significativo na percepção do cliente. Use embalagens temáticas e destaque essa opção personalizando os anúncios e mostrando o cuidado da sua loja com os detalhes.

Oferecer a possibilidade de adicionar mensagens personalizadas para presentes também agrega valor à experiência do cliente, criando um momento memorável.

Outra dica em relação à embalagem é investir no unboxing. Leia esse artigo e saiba mais sobre essa prática!

O padrão de consumo no natal é muito semelhante aos de outras datas especiais como Dia das Mães, Dia dos Namorados e Dia dos Pais.

Quais os produtos mais vendidos no natal?

Os produtos mais vendidos nos marketplaces durante o Natal incluem itens de grande apelo sazonal e presentes populares. Aqui estão as 10 principais subcategorias identificadas:

• Brinquedos e jogos: clássicos e lançamentos são muito procurados por famílias.
• Eletrônicos: smartphones, fones de ouvido e smartwatches.
• Roupas e acessórios: especialmente peças temáticas ou de inverno.
• Decorações natalinas: árvores, luzes e enfeites para a casa.
• Beleza e cuidados pessoais: perfumes, kits de maquiagem e skincare.
• Alimentos e bebidas: panetones, chocolates e cestas gourmet.
• Livros e materiais educativos: tanto para crianças quanto para adultos.
• Artigos para pets: fantasias e acessórios natalinos para animais de estimação.
• Joias e bijuterias: peças artesanais e personalizadas.
• Utensílios domésticos: eletroportáteis e itens para mesa posta natalina.

O ANYMARKET faz a diferença no Natal e o ano inteiro

Além das funcionalidades mencionadas, o ANYMARKET oferece mais de 200 soluções que automatizam e otimizam todas as etapas da operação nos marketplaces. Desde o gerenciamento de anúncios até o controle logístico, a plataforma é projetada para maximizar sua eficiência e seus resultados.

Quer conhecer todas as ferramentas disponíveis para aumentar suas vendas no natal? Acesse a página de funcionalidades e veja como o ANYMARKET pode transformar sua operação e garantir o sucesso da sua campanha!