Para sellers que desejam aumentar o rendimento nos marketplaces, o upsell é uma tática inteligente capaz de aumentar o ticket médio dos pedidos e ainda melhorar a experiência do cliente.
Quer entender como a estratégia chega a esses resultados? Neste artigo, explicamos conceitos, benefícios e mostramos 6 maneiras de implementar a técnica para obter os melhores resultados conforme os seus objetivos.
Se você é um vendedor online à procura de insights práticos para otimizar sua operação e melhorar o desempenho no e-commerce, continue a leitura e veja como, com ações simples, o upsell pode fazer toda a diferença nos seus resultados.
O que é upsell no e-commerce
O conceito de upsell não surgiu especificamente no ambiente do e-commerce, sua origem está nas vendas e no marketing tradicionais. A ideia por trás da estratégia vem sendo aplicada há décadas, mesmo antes da ascensão do comércio eletrônico.
A sua criação teve como base a psicologia do consumidor para maximizar o valor da compra. Sendo assim, o conceito está fundamentado na ideia de que se o cliente já demonstrou disposição para comprar, é provável que concorde em gastar um pouco mais para obter outro produto que complemente a escolha principal.
Com a transição para o ambiente de e-commerce, esse conceito foi adaptado e aprimorado para a demanda online. Neste ambiente, é possível, por exemplo, automatizar a apresentação de ofertas de upsell de maneira muito mais eficaz. Para isso, são usados dados de comportamento do cliente, histórico de navegação e compras e suas preferências.
No e-commerce, essas ofertas são frequentemente apresentadas durante o processo de compra, em momentos estratégicos, como quando o cliente adiciona um produto ao carrinho ou está prestes a finalizar a compra.
A tática de vendas tem como objetivo principal incentivar os clientes a comprar produtos adicionais, aumentando o ticket médio do pedido e, consequentemente, o faturamento do seller.
Para aplicar a estratégia com eficiência, é imprescindível conhecer o público. Entender suas necessidades e preferências é o que permite oferecer opções de produtos complementares relevantes e que agregam valor à compra.
O poder do upsell nas vendas em marketplaces
Considerando que os marketplaces são plataformas especializadas na atração de clientes qualificados, este pode ser o ambiente online ideal para a implementação da estratégia. Os canais de venda costumam oferecer dados importantes sobre a navegação do usuário e, inclusive, ferramentas próprias de upsell.
A técnica também costuma melhorar a experiência do usuário e interferir diretamente na reputação do vendedor. A personalização das ofertas fortalece o relacionamento com o cliente, aumentando as chances de gerar avaliações positivas e recorrência de compra.
Desde que seja aplicado com planejamento e as automatizações adequadas, o upsell é uma técnica poderosa para impulsionar as vendas em marketplaces e atender de forma mais acertada as necessidades do consumidor.
Benefícios da estratégia nas vendas online
Mencionamos que a aplicação do upsell pode gerar benefícios para o vendedor que anuncia em marketplaces, abaixo listamos algumas das vantagens de apostar nessa técnica.
- Aumento do ticket médio: a estratégia aumenta significativamente o valor médio da compra, o que também resulta no crescimento total, impulsionando a receita.
- Melhoria na experiência do cliente: a oferta personalizada de produtos adicionais relevantes e de benefícios gera conexão com o consumidor e aumenta a sua satisfação de compra.
- Potencial de fidelização: o upsell bem-sucedido pode construir relacionamentos mais fortes com o cliente e a confiança nas recomendações do vendedor é capaz de aumentar as chances de fidelidade.
- Aumento da competitividade: usuários de marketplaces costumam buscar as melhores oportunidades, sellers que oferecem vantagens e uma experiência de compra mais personalizada aumentam o potencial competitivo diante da concorrência.
- Aumento do lucro: se o ticket médio das vendas aumentam, assim como a reputação e a competitividade nos marketplaces, é uma consequência natural que o vendedor consiga aumentar a sua margem de lucro com a estratégia.
6 formas de fazer upsell nas vendas online
Até aqui entendemos o que é o upsell e seus benefícios para sellers que vendem em marketplaces. Agora vamos falar sobre a sua aplicação prática através de XX estratégias comerciais. Confira!
1. Produtos relacionados
Selecione produtos relacionados àqueles que o cliente está visualizando ou adicionou ao carrinho de compras. Assim você irá incentivá-lo a ver outras ofertas que completam a sua demanda e talvez até oferecem vantagens na compra combinada.
2. Sugestões com base no histórico de navegação
Aproveite os dados dos marketplaces e de suas ferramentas de gestão para realizar campanhas direcionadas e sugerir produtos de maneira personalizada. Algoritmos de inteligência artificial de ferramentas especializadas em e-commerce são grandes aliados das estratégias de upsell.
3. Kits de produtos
A venda de kits de produtos é uma prática muito comum no e-commerce e uma excelente maneira de aumentar o ticket médio e movimentar o estoque. Crie combos que incluam o produto original e um adicional de produtos relacionados e ofereça um desconto ou outro benefício.
4. Benefícios em compras acima de um valor determinado
Os clientes online sabem que o mercado de e-commerce é competitivo e buscam ofertas constantemente. Pensando nisso, ofereça incentivos que levem o cliente a acrescentar produtos no carrinho para atingir um valor mínimo e obter vantagens como frete grátis e descontos.
5. Ofertas de tempo limitado
Criar senso de urgência é sempre uma boa tática para aumentar as vendas. Crie campanhas sazonais com descontos que terminam rapidamente e ofereça vantagens, tipo “compre 1 e leve 2”, por tempo determinado.
6. Programas de fidelidade ou recompensas
Crie programas que tenham recompensas para clientes recorrentes e que realizem compras de grandes valores. Ofereça pontos, descontos ou brindes e divulgue massivamente este benefício para incentivar a adesão.
Hub de integração como aliado estratégico
Quando o seller investe em aumentar as vendas em marketplaces com campanhas de upsell e outras estratégias, precisa estar com a operação rodando sem erros e ter a estrutura necessária para lidar com a demanda de pedidos.
Para isso, é indispensável contar com ferramentas de apoio como um hub de integração, que conecta as principais plataformas para centralizar e automatizar a operação em um painel único e inteligente.
O hub simplifica e automatiza a administração de inventário e de preços. Esses pontos são essenciais para o upsell, uma vez que o sucesso da estratégia depende de uma visão clara do que está disponível para venda e da margem de lucro.
Além disso, o integrador permite ter acesso a dados relevantes que ajudam a planejar a estratégia e direcionar as campanhas. A informação centralizada de todos os canais, permite analisar com maior precisão as preferências e necessidades dos clientes. Essa clareza de dados é determinante na personalização das ofertas.
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