Quantos produtos do seu catálogo você consegue nomear, agora, como responsáveis pelo faturamento do mês passado? Se a lista sai fácil, ótimo. Se você precisa abrir uma planilha para descobrir, a curva ABC de produtos é o que separa a operação que sabe onde ganha dinheiro da que só sabe que vendeu. Também chamada de curva ABC de estoque, a técnica é mais antiga do que qualquer marketplace, mas segue sendo a forma mais rápida de decidir onde colocar esforço num catálogo grande.
O problema raramente é falta de venda. É excesso de catálogo tratado como se todo item merecesse o mesmo esforço. O custo disso aparece de um jeito silencioso: tempo de cadastro, espaço de armazenagem, verba de campanha e atenção do time distribuídos igualmente entre o que sustenta o negócio e o que só ocupa lugar.
Neste artigo, você vai ver como montar a curva ABC de produtos com um exemplo numérico fechado, por que ela muda em cada marketplace, como cruzar a classificação com margem e como decidir quais itens merecem ocupar espaço no fulfillment. No meio do caminho, também tem uma calculadora para você testar com os números reais do seu catálogo.
Curva ABC de produtos é um método de classificação que separa o catálogo em três classes, segundo a contribuição de cada item para um critério escolhido, quase sempre o faturamento. A classe A concentra a maior parte do resultado em poucos itens, a B fica no meio e a C reúne a cauda longa.
O princípio por trás é a concentração. Em praticamente todo catálogo, uma fração pequena de produtos responde por uma fatia desproporcional da receita, e uma fração enorme responde por quase nada. A curva ABC apenas torna essa distribuição visível e acionável, em vez de intuída pelo seller.
A concentração costuma ser mais extrema do que o seller imagina. Em levantamento da NielsenIQ sobre bens de consumo, 83% dos SKUs de pet care representavam menos de 2% das vendas da categoria, com 79% em cuidados com a casa e 78% em bebidas alcoólicas. É dado global de varejo físico, não de marketplace brasileiro, mas o padrão de cauda improdutiva se repete em praticamente qualquer catálogo grande.
Aqui mora o erro mais comum do tema: a curva ABC tem dois eixos, e confundir os dois inverte a leitura. Um eixo é o percentual do faturamento acumulado, o outro é o percentual de itens do catálogo. A classificação se faz pelo primeiro, e a proporção de itens é consequência.
| Classe | Faturamento acumulado | Proporção típica de itens | O que significa |
| A | primeiros 80% | cerca de 20% do catálogo | poucos itens sustentam o negócio |
| B | dos 80% aos 95% | cerca de 30% do catálogo | volume intermediário, com potencial |
| C | dos 95% aos 100% | cerca de 50% do catálogo | cauda longa, exige decisão |
Mas atenção: classe A não significa "os produtos que valem 80% do estoque". É o conjunto de itens que, somados em ordem decrescente de faturamento, chegam aos primeiros 80% da receita. Os percentuais de itens são referência de mercado, não meta a ser forçada, e um catálogo muito concentrado pode ter classe A com apenas 8% dos SKUs sem que isso seja erro de cálculo.
Não exatamente, e a diferença é prática. Pareto é a observação de que poucas causas geram a maior parte dos efeitos, numa proporção aproximada de 80 por 20. A curva ABC é o método que aplica essa observação a um catálogo, com três faixas em vez de duas e com o critério de corte definido por quem está analisando.
A consequência é que a curva ABC é ajustável, e o princípio de Pareto não. Você pode cortar em 80, 95 e 100, ou em 70, 90 e 100, conforme a concentração real do seu catálogo. Também pode classificar por margem, por giro ou por lucro, não apenas por faturamento, desde que o critério seja consistente do início ao fim da análise.
Um limite de escopo importa aqui: a curva ABC classifica produto, não conta a saúde da operação inteira. Se a sua pergunta for sobre o desempenho geral do negócio, o caminho são os indicadores de performance em marketplace, que olham GMV, catálogo, mix e logística em conjunto.
O método tem quatro etapas e cabe numa planilha. A qualidade do resultado depende da escolha do critério e do período antes de começar, não da conta em si. Errar essas duas definições produz uma classificação bem calculada e inútil na prática.
Faturamento é o critério padrão, mas não é o único nem sempre o melhor. Classificar por margem bruta revela quais produtos sustentam o lucro, e não apenas a receita. Classificar por quantidade vendida revela giro, informação essencial para decidir armazenagem e reposição.
A recomendação prática é começar por faturamento, porque é o dado mais fácil de levantar e o mais comparável entre canais. Depois, refaça por margem. A comparação entre as duas listas tende a ser a parte mais reveladora do exercício, e é o assunto da próxima seção deste artigo.
Sobre o período, use pelo menos noventa dias e evite janelas que peguem só datas promocionais. Um catálogo classificado com base em novembro coloca produto sazonal na classe A e engana a operação inteira nos meses seguintes, quando a demanda volta ao normal.
Exporte a receita bruta por SKU no período escolhido, separada por marketplace. Essa última parte é a que quase todo material sobre o tema esquece, e é justamente a que muda a decisão em operação multicanal. Guarde a coluna de canal, porque você vai precisar dela mais adiante.
Trabalhe no nível de SKU, não de produto pai. Uma camiseta com seis variações de tamanho pode ter duas variações vendendo bem e quatro paradas, e a classificação no nível do produto pai esconde exatamente a informação que interessa para decidir compra e reposição.
Se a operação usa hub e ERP integrados, esse levantamento é uma exportação simples. Se depende de baixar relatório canal por canal e conciliar na mão, o exercício desgasta antes de gerar decisão, e é aí que a maioria das curvas ABC morre logo na primeira tentativa.
Ordene a lista do maior faturamento para o menor. Calcule a participação de cada item no total e, ao lado, o percentual acumulado, somando linha a linha de cima para baixo. É o acumulado que define as classes, não a participação individual de cada item isolado.
A fórmula da participação individual é direta:
Participação do produto = (faturamento do produto ÷ faturamento total) × 100
E o acumulado é a soma progressiva dessa coluna, do primeiro item até o item da linha. Quando o acumulado cruza 80%, fecha a classe A. Quando cruza 95%, fecha a B. O restante é C.
Uma operação com faturamento de R$ 500 mil no trimestre e dez SKUs, para ficar legível. Na prática você terá centenas de itens, mas a mecânica é idêntica.
| SKU | Faturamento | Participação | Acumulado | Classe |
| SKU-01 | R$ 160.000 | 32,0% | 32,0% | A |
| SKU-02 | R$ 120.000 | 24,0% | 56,0% | A |
| SKU-03 | R$ 70.000 | 14,0% | 70,0% | A |
| SKU-04 | R$ 55.000 | 11,0% | 81,0% | A |
| SKU-05 | R$ 35.000 | 7,0% | 88,0% | B |
| SKU-06 | R$ 20.000 | 4,0% | 92,0% | B |
| SKU-07 | R$ 15.000 | 3,0% | 95,0% | B |
| SKU-08 | R$ 12.000 | 2,4% | 97,4% | C |
| SKU-09 | R$ 8.000 | 1,6% | 99,0% | C |
| SKU-10 | R$ 5.000 | 1,0% | 100,0% | C |
Quatro SKUs de dez, ou 40% do catálogo, formam a classe A. Isso é mais que a referência de 20%, e não é erro: significa apenas que este catálogo é menos concentrado que a média. A referência serve para comparar, nunca para forçar o corte.
O SKU-04 merece atenção, porque cruza a barreira dos 80% e entra em A por pouco. Produto de fronteira assim precisa ser reavaliado com mais frequência, já que uma variação pequena de venda o move de classe e muda a decisão de estoque que você tomou com base nele.
Se quiser testar com seus próprios números agora, a lógica é a mesma da tabela acima: liste o faturamento por SKU, ordene do maior para o menor e calcule o acumulado até fechar as três classes.
O principal erro é classificar só por faturamento e parar por aí. O problema é que faturamento não paga conta, a margem que paga. Em marketplace, a diferença entre os dois é grande, porque comissão, frete subsidiado e verba de campanha entram depois da receita bruta aparecer no relatório.
O caso clássico é o produto de ticket alto e comissão pesada que lidera a lista de faturamento e destrói a margem do mês. Ele é classe A por receita e seria classe C por lucro. Quem protege esse item, reforça estoque e coloca verba de campanha nele está acelerando o próprio prejuízo com método.
Por isso a leitura útil não é uma lista, são duas cruzadas. Monte a curva ABC por faturamento e depois por margem bruta, e compare a posição de cada SKU nas duas. É desse cruzamento que sai a decisão, não da classificação isolada em um único critério.
Cruzar as duas classificações produz quatro situações, cada uma com uma decisão diferente:
| Situação | Faturamento | Margem | Decisão |
| Motor | A | A ou B | proteger estoque, garantir disponibilidade e exposição |
| Vitrine | A | C | revisar preço e custo antes de investir mais. Pode ser porta de entrada, desde que seja escolha e não acidente |
| Joia escondida | B ou C | A | testar exposição e campanha. Geralmente concentra o crescimento mais barato |
| Peso morto | C | C | decidir entre kit, queima ou saída do catálogo |
A joia escondida é o quadrante que mais paga o trabalho de montar a matriz. São produtos com margem excelente e pouca venda, quase sempre por falta de exposição, não por falta de demanda real. Antes de descartar, teste anúncio, título e precificação dinâmica nesses itens.
O quadrante vitrine exige honestidade. Um produto de margem baixa e alto giro pode ser estratégico como porta de entrada, para ganhar reputação e volume de avaliações. O problema é quando ele ocupa esse papel sem que ninguém tenha decidido isso, e a margem some sem explicação no fechamento do mês.
Porque o mesmo SKU tem economia diferente em cada canal. Comissão, público, concorrência e custo de frete mudam, e com eles muda tanto o volume vendido quanto a margem que sobra no fim. Uma curva ABC consolidada, somando todos os canais, esconde exatamente essa diferença.
O padrão mais comum em operação multicanal é o produto que é classe A em um marketplace e classe B em outro. Não porque o produto seja pior, mas porque naquele canal ele disputa com um concorrente mais forte, ou porque o público daquele marketplace compra outra faixa de preço.
A consequência prática é grande. Reforçar estoque de um item porque ele é A no consolidado, quando na verdade ele é A apenas em um canal, é o tipo de decisão que gera encalhe. O inverso também acontece: item tratado como irrelevante que na verdade é motor de faturamento num canal específico.
Primeiro, verifique se é problema de demanda ou de anúncio. Produto que vende num canal e não vende em outro frequentemente está com título fraco, ficha técnica incompleta ou fora do catálogo daquele marketplace. Antes de concluir que não há mercado, confira se o anúncio existe direito em cada canal.
Depois, verifique se é problema de preço. Comissão diferente exige preço diferente para manter a mesma margem, e quem replica o mesmo preço em todos os canais está entregando margem em uns e perdendo competitividade em outros. O controle de preços por canal do ANYMARKET resolve isso na origem, sem depender de ajuste manual canal por canal.
Só depois de descartar anúncio e preço faz sentido concluir que aquele produto não é para aquele canal, e essa também é uma decisão legítima. Catálogo enxuto e bem posicionado por canal vende mais que catálogo inteiro replicado em todo lugar, como mostra o raciocínio de vender em vários marketplaces com estratégia.
Essa é a aplicação mais concreta e mais cara da curva ABC hoje. No fulfillment do marketplace, espaço custa dinheiro por unidade e por tempo. Enviar o catálogo inteiro para a rede do canal transforma cauda longa parada em custo de armazenagem recorrente, sem contrapartida de venda.
O critério de entrada combina giro com margem, não só faturamento. Produto de classe A com alto giro paga o custo de armazenagem com sobra e ainda ganha em prazo de entrega. Produto de classe C ocupa a mesma prateleira, gera o mesmo custo mensal e devolve quase nada em troca.
Existe uma exceção interessante: produto de classe B, com margem alta e giro médio, às vezes se paga no full, porque o ganho de exposição e de prazo aumenta a conversão o suficiente para mudar de classe. Teste com um número pequeno de itens e prazo definido para avaliar o resultado.
Uma regra de partida simples, para ajustar com os seus números: entram no fulfillment os itens de classe A por margem que tenham giro suficiente para não ficarem parados. Ficam fora os itens de classe C, os de sazonalidade estreita e os de ticket muito baixo em relação ao custo de armazenagem.
A decisão precisa de revisão periódica, não é definitiva. Produto que entrou no full por ser classe A e caiu para B continua ocupando espaço e gerando custo até alguém perceber a mudança. É a mesma lógica de manutenção da curva, aplicada a um recurso que tem conta no fim do mês.
Para dimensionar o que fica no seu CD, o lead time entra na conta: quanto maior o prazo de reposição do fornecedor, maior o colchão necessário. Se você ainda está avaliando o modelo, comece por entender o que é fulfillment e como ele funciona no fulfillment do Mercado Livre, no fulfillment da Shopee e no FBA da Amazon.
Classificar sem decidir é exercício de planilha. A pergunta que fecha o método é simples: o que muda na operação a partir de segunda-feira? A resposta é diferente para cada classe, e o erro mais caro é tratar as três do mesmo jeito.
| Classe | Principal risco | Ação prioritária |
| A | ruptura e erro de preço | disponibilidade garantida, alerta de estoque mínimo, trava de desconto |
| B | ficar invisível | teste de exposição, campanha pontual, revisão de anúncio |
| C | custo silencioso | kit, queima programada ou saída do catálogo |
Item de classe A não precisa de campanha, precisa de garantia. Ruptura em produto A custa faturamento e reputação ao mesmo tempo, porque anúncio pausado perde posição e demora a recuperar. O risco não é teórico: a ruptura de estoque no varejo brasileiro subiu 13,1% em agosto de 2025, segundo a Neogrid.
A proteção tem três camadas:
Volume concentrado em poucos SKUs também é moeda de troca. Saber exatamente quais itens formam a classe A dá argumento real para negociar prazo, preço ou exclusividade com o fornecedor, porque a conversa deixa de ser genérica e passa a ser sobre os produtos que de fato sustentam o faturamento.
Acompanhar de perto o status do anúncio desses itens também importa. Produto A com anúncio pausado é a maior perda de receita que uma operação sofre sem perceber, e entender o que significa anúncio pausado no Mercado Livre ajuda a tratar a causa em vez do sintoma.
A classe B é a mais negligenciada e a que oferece a melhor relação entre esforço e retorno. São produtos que já venderam o suficiente para provar que existe mercado, com histórico consistente por trás. O que falta é exposição, não comprovação de demanda.
O caminho mais eficiente é anúncio antes de verba. Título com o termo que o comprador usa, ficha técnica completa, imagem no padrão do canal e participação em campanhas promocionais do marketplace. Boa parte dos itens B sobe de classe sem que se gaste um real em mídia paga.
Quando o produto B tem margem alta, ele vira prioridade, não coadjuvante. É a joia escondida da matriz: o item que sustenta lucro e vende pouco por um motivo corrigível. Esses produtos merecem teste estruturado, com prazo e critério de avaliação definidos antes de começar.
A classe C não é lixo, é decisão adiada. Cada item ali consome cadastro, atualização de preço, espaço e atenção do time. Manter por inércia é escolher pagar esse custo sem contrapartida, e o efeito acumulado aparece na margem e no tempo da operação.
Enxugar catálogo pode fazer o faturamento crescer, o que soa contraintuitivo para quem nunca testou. Em caso acompanhado pela NielsenIQ ao longo de doze meses, uma redução de 10% no número de SKUs veio acompanhada de alta de 11% nas vendas da categoria. Também é dado de bens de consumo, e serve como direção, não como promessa.
Existem três saídas legítimas.
Antes de descartar, uma verificação evita erro caro: confirme se o produto realmente não vende ou se está invisível. Item com anúncio pausado por ruptura, com atributo obrigatório faltando ou fora do catálogo do marketplace aparece como classe C sem nunca ter tido chance real de vender.
Mensalmente para acompanhamento, trimestralmente para decisão. O acompanhamento mensal serve para ver movimentação entre classes e pegar cedo o produto que está caindo. A revisão trimestral é a que autoriza mudança de estoque, de mix e de posição no fulfillment.
Fora dessa rotina, há três gatilhos que pedem revisão imediata: entrada em um novo marketplace, mudança relevante de comissão em algum canal e período pós data promocional. Nos três casos, a distribuição do catálogo muda o suficiente para que a classificação anterior deixe de descrever a realidade.
Essa frequência depende menos de disciplina e mais do custo de levantar o dado. Curva ABC que exige três dias de conciliação manual vira anual na prática, independentemente da boa intenção. Quando a classificação sai em minutos, a revisão mensal acontece de verdade, não só no planejamento.
O ANYMARKET entrega a classificação pronta no próprio sistema, a partir dos dados de venda que já passam pelo hub, sem exportar canal por canal e conciliar em planilha. A funcionalidade está disponível nos planos Standard, Performance e Enterprise.
O cálculo é automático: o ANYMARKET soma o faturamento acumulado de cada produto e aplica os cortes direto em cima dos dados de venda, sem precisar montar a conta manualmente a cada período. Se quiser personalizar os percentuais para o seu catálogo, use os quatro passos deste artigo numa planilha ou ajuste direto na calculadora acima.
O dashboard complementa a classificação com a leitura de desempenho por produto. Dá para acompanhar GMV por produto, por categoria e por marketplace, que é exatamente o corte que revela o item classe A em um canal e classe C em outro. É a diferença entre saber que vendeu e saber onde vendeu de fato.
Para quem opera com fulfillment, existe uma camada específica: os indicadores de operação full mostram percentual e evolução dos pedidos que saem pela rede do marketplace, separados do restante. Cruzar isso com a curva ABC permite responder se o produto que ocupa espaço no full está pagando aquele espaço.
A curva ABC de produtos não serve para organizar catálogo, serve para decidir onde colocar esforço. O ganho não vem de ter mais produto anunciado, vem de saber qual item merece estoque garantido, qual merece um teste de exposição e qual está custando dinheiro em silêncio.
Comece por faturamento, refaça por margem, quebre por canal e revise a cada trimestre. Se quiser ver a classificação e o desempenho por produto saindo direto da sua operação, sem conciliar planilha de cada marketplace, conheça o ANYMARKET e avalie o que muda quando o dado chega pronto.
É um método que separa o catálogo em três classes conforme a contribuição de cada item para o faturamento. A classe A concentra os primeiros 80% da receita, a B vai de 80% a 95% e a C reúne os 5% finais, geralmente com metade dos itens do catálogo.
Levante o faturamento por SKU num período de pelo menos noventa dias, ordene do maior para o menor, calcule a participação de cada item no total e some essa coluna de cima para baixo. Quando o acumulado cruza 80%, fecha a classe A. Ao cruzar 95%, fecha a B.
Pareto é a observação de que poucas causas geram a maior parte dos efeitos. A curva ABC é o método que aplica isso a um catálogo, com três faixas em vez de duas e com pontos de corte ajustáveis pelo próprio seller, conforme a concentração real do negócio.
Pelos dois. Faturamento é mais fácil de levantar e serve de partida. A classificação por margem revela produtos que lideram receita e destroem lucro. A decisão nasce do cruzamento das duas listas, não de cada uma isolada.
Sim. Comissão, público e concorrência mudam por canal, então o mesmo SKU pode ser classe A em um marketplace e classe C em outro. Curva consolidada esconde essa diferença e leva a decisão errada de estoque em operação multicanal.
Três saídas: montar kit com itens de classe A para dar vazão, programar queima com campanha de preço por período definido ou tirar o item do catálogo. Antes de decidir, confirme se ele não vende de verdade ou se está invisível por anúncio pausado ou ficha incompleta.
Acompanhamento mensal e decisão trimestral. Revise fora do calendário ao entrar em um novo marketplace, quando houver mudança relevante de comissão em algum canal e logo depois de datas promocionais, porque nesses momentos a distribuição do catálogo muda.
Dá para fazer em planilha, usando a fórmula e os quatro passos deste artigo, ou testar a calculadora interativa logo acima com os seus próprios números. Para quem já opera pelo ANYMARKET, a classificação sai pronta em Analytics > Curva ABC, direto dos dados de venda que já passam pelo hub, sem exportar nada manualmente.
